הסיכוי של מי שקיבל סירוב: "70% מהציבור לא יודע שאפשר לקחת משכנתה חוץ-בנקאית"

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

בעוד שהריביות, על אף החלטת הריבית האחרונה, ממשיכות להיות גבוהות, יש מי שדווקא מרוויח מכך: חברות המימון החוץ-בנקאי. לכאורה, הריביות הגבוהות היו אמורות להרחיק לווים. אלא שדווקא לקוחות המחפשים מוצרים שהבנקים פחות מעוניינים להעמיד, או לווים שהבנקים מהססים להעניק להם מימון, מוצאים את הפתרון בחברות החוץ-בנקאיות. אחת השחקניות הגדולות בתחום היא מימון ישיר משכנתאות, חברה בת של מימון ישיר, שפעלה במשך שנים בשוק הרכב וגילתה לפני ארבע שנים את תחום המשכנתאות.

בשנת 2025 הציגה מימון ישיר משכנתאות רווחי שיא של כ-73 מיליון שקל, וברבעון הראשון של 2026 רשמה החברה רווח של כ-36 מיליון שקל. הבוקר השלימה החברה עסקת איגוח משכנתאות מדרגה שנייה בהיקף של כ-300 מיליון שקל.

מנכ"ל החברה, שמוליק בר חן, שנכנס לתפקיד לפני כשנתיים לאחר שמונה לסמנכ"ל המכירות, מספר על הקמת החברה: "בזמנו זה היה עניין משפטי. הכנסנו את מנורה כשותפה למשכנתאות, עם 15%. מימון ישיר נתפסה אז כחברה למימון רכב, וזה היה הרגע לצאת מהעולם הזה למוצר חדש, גדול ומשמעותי. החברה נכנסה לשוק המשכנתאות כשהיו בו מעט שחקנים גדולים, שוק רגוע ושקט, בלי מוצרים חדשים וגם בלי חינוך שוק. מימון ישיר נכנסה כדי לחולל מהפכה, כפי שחוללה בשוק הרכב, שבו כמעט לא פעלו גופים חוץ-בנקאיים. הרעיון היה להרחיב את שוק המשכנתאות".

מה היקף הפעילות החוץ-בנקאית מתוך כלל שוק המשכנתאות?
"מדובר באחוזים בודדים, כ-4% מהשוק, וזה הגיוני ונכון. אנחנו מגיעים כשכבה נוספת לבנק, פתרון משלים לבנקים, למי שמקבל סירוב או אישור חלקי. זה כולל משקיעים ומשכנתאות מדרגה שנייה, כלומר הלוואה נוספת שנלקחת כנגד נכס שכבר משועבד, מוצר שקיים אצלנו בהיקפים משמעותיים יותר מאשר בבנקים. זהו מוצר מרכזי בחוץ-בנקאי, והלקוחות נהנים מעוד שכבת משכנתה.

"אנחנו פועלים הרבה על בסיס מה שכבר קיים במערכת הבנקאית, ומעמידים סכום נוסף לכל מטרה בלי שהלקוח צריך לוותר על המשכנתה הקיימת. הלקוח יכול לקבל את זה מאיתנו, ליצור הזדמנויות וליהנות מאשראי ישיר, פעיל ונוח, עם הרבה ידע וניסיון בשוק האשראי. שילבנו גם חיתום בנקאי, ויצרנו ערך גדול ללקוחות".

בעידן של ריביות גבוהות, איך אתם מגייסים לקוחות?
"אנחנו עובדים מול יועצי משכנתאות. יועץ משכנתאות מכיר אותנו כמותג אמין ומוכר, והתפיסה שלנו היא כמוסד בנקאי. בשוק החוץ-בנקאי אנחנו רואים את הגידול בזכות היועצים. בכלל, 62% מהפעילות נעשית דרך יועצים. אלה גורמים מסייעים ומומחים, וזה תורם מאוד. הם יודעים לכוון אם מדובר בלקוח שמתאים למערכת הבנקאית או למערכת החוץ-בנקאית. יש צמא הולך וגדל לאשראי.

"בתקופת המלחמה הייתה הוראת שעה שאפשרה לבנקים לתת משכנתאות לכל מטרה עד 200 אלף שקל. מימון ישיר כבר פעלה עוד לפני הוראת השעה, ובסוף המלחמה האריכו אותה, ואנחנו כבר היינו שם".

עד כמה זה פתרון נדרש?
"יותר אנשים מגיעים היום לחוץ-בנקאי לעומת העבר, אבל 70% מהציבור עדיין לא יודע שאפשר לקחת משכנתה חוץ-בנקאית. בינתיים הריבית עלתה, ההחזר החודשי גבוה, ולצד הלוואות צרכניות במח"מ קצר, ההחזר החודשי חונק. הפתרון הוא חוץ-בנקאי: לאחד את ההלוואות הצרכניות ולפרוס אותן ל-30 שנה, בדרגה ראשונה או שנייה. זה פתרון מעולה. משכנתה היא ההלוואה הארוכה ביותר, ובריבית הנמוכה ביותר. הנגשנו את הפתרון. הריבית נמוכה משמעותית מהלוואות צרכניות בריבית דו-ספרתית".

אבל היא עדיין יקרה יותר ממשכנתה רגילה.
"משכנתה בבנק היא סביב 5% צמוד, ובמימון ישיר סביב 7.5%, אבל בבנק אתה לא יכול לקבל את המוצר הזה. לקוח שרוצה לקחת משכנתה לכל מטרה וצריך 200 אלף שקל – ההבדל בין לעשות עסקה לבין לא לעשות עסקה הוא ההחזר החודשי. השוק הזה מתאזן לנגד עינינו. צמחנו, ונכנסים לתחום גם מותגים גדולים אחרים: אלבר, פריסבי, שלמה סיקסט. הכניסה של שחקנים נוספים עוזרת ברמת הפתרונות, ויש היום סופרמרקט של פתרונות וגם של מחירים".

מי מגיע אליכם?
"הקהל שלנו הוא בעיקר משקיעים לדירה שנייה. הבנק נותן מימון של עד 50% משווי הנכס, ואנחנו יכולים לתת עד 80%. יש אנשים שמקבלים תשובה חלקית מהבנק. הבנק מודד את הלקוח בצורה שמרנית. למשל, אם יש לך דירה שאתה משכיר ב-5,000 שקל, כשהבנק מחשב את יחס ההכנסות הוא מביא בחשבון רק 50% מהסכום, כי מבחינתו יש אפשרות שהדירה תעמוד ריקה – דבר שכמעט לא קורה. אנחנו מסתכלים על הכנסות אחרת ובודקים אותן בעיניים. גם סמנכ"ל האשראי החדש שלנו נמצא 30 שנה בתחום והגיע מהשוק הבנקאי. יש לנו יכולת לחשוב מחוץ לקופסה. נסתכל על 5,000 שקל כ-5,000 שקל. זה ההבדל בין לעשות עסקה לבין לא לעשות עסקה.

"אוכלוסייה נוספת היא לוקחי הלוואות לכל מטרה, שההחזר החודשי שלהם זינק. 30% לא מסיימים את החודש. במקרים כאלה, כאמור, מאחדים הכול להלוואה אחת. יש לנו גם מוצר של 'שלם ככל יכולתך': שלם סכום נמוך יותר עכשיו ובהמשך סכום גבוה יותר, באמצעות גרייס".
מדוחות החברה האחרונים עולה כי תיק המשכנתאות שלה הגיע להיקף של 2.65 מיליארד שקל, כאשר 8.8% ממנו הוגדרו בסיכון".

כחברה שמקלה על הלקוחות, המשכנתאות שלכם נמצאות יותר בסיכון, כולל פיגורים. איך אתם מתמודדים עם זה?
"כמו במערכת הבנקאית, יש קושי בהחזרי התשלומים. אנחנו מציעים פתרונות, כמו פריסת תשלומים רחבה. הקפאנו תשלומים בתקופת המלחמה עבור לקוחות מהצפון, ואנחנו מאוד קשובים. מצד שני, הפרופיל של הלקוחות קשוח יותר. הידקנו את החיתום ואת סינון הלקוחות.
"החברה שיפרה את דירוג האשראי שלה. הנפקנו נע"מ (ניירות ערך מסחריים)", הוא אומר בהתייחס להנפקת נע"מ פרטית שביצעה החברה החודש בהיקף של כ-150 מיליון שקל, לאחר העלאת דירוג האשראי שלה ל-A2 מ-A3. "זה גם עניין של צמיחה וגם של עקביות. היו שלושה איגוחים עד עכשיו. יש הבעת אמון מהשוק".

לדבריו, מטרת ההנפקות היא בעיקר לקבל מימון לכלי המשכנתה מדרגה שנייה: "המוצר של משכנתה מדרגה שנייה משלים את המערכת הבנקאית. יש עדיין חוסר ידע לגבי המוצר הזה. בתוך חמש שנים הוא ככל הנראה יפגוש 30% מהשוק, והמטרה של האיגוח היא להכניס כסף בחזרה כדי לתת הלוואות לעוד לקוחות. זה יכול גם לעזור להוזיל עלויות".

לפני כשבוע דיווחה החברה שהקימה סוכן AI ליועצי משכנתאות. עד כמה אתם משתמשים בטכנולוגיה, כמו AI ואוטומציה?
"ברמת הטכנולוגיה אנחנו הכי טכנולוגיים. השקנו סוכן AI שעוזר לאנשי המכירות לנתח את העסקה טוב יותר. זו עסקה מרובת פרמטרים ומדדים, ואתה צריך לחשוב גם על העתיד. כל ממדי העסקה מוצגים לאיש המכירות כדי שיוכל לנתח אותה גם בפרטים שלא נראים לעין, ולהציע חלופות.

"השקנו השבוע דוגמה נוספת: ניתוח שמאות ב-AI שמאפשר ברמה המקצועית להבין היכן צריך להיזהר יותר. אני חסיד גדול של AI. נגיע לחתם ללא יד אדם. אתה עדיין זקוק לשמאים, אבל המערכת בודקת את השמאות".

איך זה משפיע על לוחות הזמנים?
"לסוכן ה-AI  הצבנו יעד של חיסכון של 20% מזמן העבודה של אנשי המכירות שלנו. זה תופס אותנו בעולם המהירות, וזה חשוב מאוד בעולם שלנו, כי הבנקים עובדים אחרת – הם איטיים יותר". עם זאת, הוא אינו סבור שהסוכנים יחליפו את העובדים: "אנחנו לא ארגון של 300 איש", הוא אומר, בהתייחס לכך שבחברה מועסקים כיום כמעט 100 עובדים. "בינתיים הפתרונות חכמים ויעילים".

אתם עובדים גם ישירות מול הלקוחות?
"כרגע אנחנו עובדים רק B2B. יש מעט לקוחות פרטיים שמגיעים ממימון ישיר".

לסיכום אומר בר חן כי "הרגולציות וההסדרות חשובות. חשוב לתת למשכנתאות החוץ-בנקאיות דחיפה כדי לבסס את עצמן, וליצור להן רוח גבית. באנו להיות שכבה נוספת של פתרונות, וצריך לעשות עבודה מדויקת".