שלושה בכירים שיצאו השנה לעצמאות משתפים בחוויות: "תמיד האמנתי שאני המותג, ולא שום דבר אחר"

במשך שנים הם היו בורג ממכונה גדולה. לא בדיוק שכירים, אבל גם לא לגמרי עצמאים, אלא שותפים במשרדים גדולים. ולמרות היתרונות הבולטים בלהיות חלק ממשרד גדול ומוכר, משהו בפנים לא הסתדר. השאיפה לעצמאות, הרצון לעצב את הדברים בדרך שלהם, או בפשטות – להיות חופשיים, לא נתנה מנוח, ולבסוף הביאה אותם לעשות מעשה.

לרגל חג הפסח שוחח " מרכז הנדל"ן " עם שלושה אנשי נדל"ן – עורך דין, שמאי ומתווכת, שהיו חלק מהפירמות הגדולות ביותר - כל אחד בתחומו – אשר החליטו השנה לצאת לדרך חדשה ועצמאית. 

"אף אחד לא מבין איך 18 שנה נשארתי במשרד גדול"

עו"ד ספי זילברשטיין היה שותף במשרד עוה"ד גולדפרב זליגמן ושות' במשך 18 שנה, וגם הוביל את מחלקת הנדל"ן. לפני שנתיים פתח משרד משלו, בתזמון מאתגר במיוחד. "מתוך השנתיים הייתי 250 יום במילואים", הוא מספר.

ואיך חוץ מזה אתה חווה את הפרק החדש?
"זה עולם אחר לגמרי. הייתי שותף בגולדפרב בתקופה שהוא היה המשרד הגדול בארץ, וגם היום הוא בין שלושת הגדולים. נכון שתמיד אמרו עלי שאני משרד בתוך משרד, אבל עדיין אתה חלק ממערכת מאוד גדולה, מאוד נוחה, כשאתה למעשה עוד בורג במערכת. וזה מעבר לקיצון השני, למשרד בוטיק שבנוי כולו אך ורק עלי".

מה הביא אותך למעבר הזה?
"אצל מי שמכיר אותי השאלה היא בדרך כלל הפוכה - אף אחד לא מבין איך נשארתי 18 שנה בכזה משרד. האמת היא שזה בזכות האנשים בגולדפרב, ובזכות זה שתמיד ידעו לתת לי את החופש שלי".

זילברשטיין: "הרבה אנשים שואלים אותי 'אתה לא מצטער שלא עשית את זה לפני שנים?'. התשובה שלי היא שאני לא מצטער על כלום. אבל בשורה התחתונה גם ההכנסות עלו, וזה בתקופה הכי קשה שאני לא יודע אם הייתה כמוה, וגם תוך כדי מילואים. הקושי המרכזי הוא להביא את העבודה, שבמשרד ענק ומוכר זורמת אליך. פה אתה צריך גם לצאת ולמצוא את העבודה וגם לבצע אותה"

אז מה היתה נקודת המפנה?
"אני בא מבית של עצמאים ותמיד זה היה הכיוון. אבל זה משהו שהתבשל מאוד לאט ולקח המון זמן. גם היום אני עוסק באותם תחומים שעסקתי בגולדפרב, וגם משתף פעולה עם גולדפרב בתחום הנדל"ן".

איך מגיעים הלקוחות?
"ב-18 השנים האחרונות הייתי בפלטפורמה שכולם מגיעים אליה - כל עסקה, כל הלקוחות הגדולים והמובילים מגיעים אליה, ובמשך התקופה אנשים לומדים להכיר אותך. מהבחינה הזאת זה יותר קל לפתוח משהו אחרי 18 שנה במשרד גדול מאשר יום אחרי שהוצאת הרישיון. אתה כבר מכיר אנשים".

אתה כבר רואה תוצאות כלכליות?
"בוא נגיד - ברוך השם. הרבה אנשים שואלים אותי 'אתה לא מצטער שלא עשית את זה לפני שנים?'. התשובה שלי היא שאני לא מצטער על כלום. אבל בשורה התחתונה גם ההכנסות עלו, וזה בתקופה הכי קשה שאני לא יודע אם הייתה כמוה, וגם תוך כדי מילואים".

מה האתגרים שכרוכים בלצאת לדרך עצמאית?
"הקושי המרכזי הוא להביא את העבודה, שבמשרד ענק ומוכר זורמת אליך. פה אתה צריך גם לצאת ולמצוא את העבודה וגם לבצע אותה, כמובן יחד עם צוות ותיק ומנוסה שעובד איתי. אתה צריך להתעסק פה עם הכל, על כל ההיבטים, גם המקצועיים וגם המנהלתיים. כשאתה במערכת גדולה אז יש לך את הפונקציה לכל דבר, והכל מוגש לך על מגש של כסף. פה אתה מוצא את עצמך מתעסק עם הכל".

"גיוס לקוחות לא מתחיל בפרסום אלא בהקשבה"

דוגמה נוספת למעבר ממשרד בעל שם למשרד עצמאי מספק שמאי המקרקעין  ירון מלול, שותף במשרד שמאי המקרקעין " האושנר מלול " מזה 27 שנה.

"פתיחתו של המשרד החדש מסמלת עבורי הרבה יותר ממעבר פיזי", אומר מלול, "זהו רגע שמאגד בתוכו את כל מה שחלמתי לבנות: מקום שמחבר בין מקצועיות גבוהה, ערכים של שירות אישי, חשיבה יצירתית ואמון הדדי"'.

מה היה המניע לצאת לדרך?
"ההחלטה לצאת לדרך חדשה ולפתוח משרד עצמאי לא נולדה ביום אחד. היא הבשילה לאורך שנים ותובנה ברורה שהגיע הזמן לייצר משהו מדויק יותר – עבורי, עבור הלקוחות ועבור המקצוע. המשרד החדש הוא תולדה של הרצון לחבר בין שמאות מקרקעין לייעוץ נדל״ני, על סמך הניסיון המצטבר שלי".

ומה האתגרים בדרך החדשה? 
"היציאה לעצמאות, המעבר ממערכת מוכרת ומובנית לניהול מלא של משרד, מביאה איתה אחריות גדולה, שדורשת חשיבה מחדש על כל היבט: מקצועי, עסקי, ניהולי ואישי".

ומבחינת גיוס לקוחות?
"אחד האתגרים המרכזיים בכל יציאה לעצמאות הוא גיוס לקוחות – לא רק בהיבט הכמותי, אלא בעיקר מבחינת איכות הקשרים, רמת האמון, והיכולת לייצר ערך מוסף שמדבר בעד עצמו. אני מאמין שגיוס לקוחות לא מתחיל בפרסום, אלא בהקשבה. להבין מה הלקוח באמת צריך, לא מה הוא חושב שהוא צריך. להציע ראייה רחבה, מקצועית ובלתי תלויה – שמספקת לא רק מענה נקודתי, אלא פתרון אסטרטגי לטווח הארוך".

והתוצאות?
התוצאות הכלכליות של התקופה הראשונה משקפות התחלה מעודדת ומלאת עשייה. אני משתדל להסתכל עליהן קודם כל כסימן לכך שאנחנו בכיוון הנכון - שמה שאנחנו מציעים פוגש צורך אמיתי בשוק ושהלקוחות מרגישים בבית".

"למצוא עובדים שיהיו נכונים לך ולא יהרסו את העסק"

קארין חביב הייתה מתווכת ברשת רימקס במשך ארבע שנים באזור פתח תקווה, ובשנה האחרונה היא פתחה משרד משלה, באותו האזור. לדבריה, הצעד שביצעה הביא עמו שורה של אתגרים לא מבוטלים:."אחד האתגרים הוא באמת למתג את העסק שלך כמו שצריך", היא מפרטת, "אתגר משמעותי נוסף הוא למצוא עובדים טובים ונכונים לך, שלא יהרסו לך את העסק, ולבסוף יש גם קצת אי ודאות מבחינה כלכלית - מה באמת היקף ההוצאות, וכמה אתה רוצה להשקיע ומתי בעסק שלך. יש את הנושא של ניהול זמן ומשמעת, שזה גם דבר מאוד חשוב".

איך את מגייסת לקוחות?
"חלק פונים אליי, אל חלק אני פונה מתוך מאגרים קיימים, ויש גם שיווק בגוגל".

עד כמה המהלך השתלם?
"מוקדם לומר כי העסק עדיין בחיתוליו, אבל המתמטיקה מובילה לתשובה אחת בלבד והיא חיובית. פה הרווחים מגיעים אלי, בלי שותפים ועמלות לצדדים אחרים. אני תמיד האמנתי לאורך הדרך שאני המותג ולא שום דבר אחר, ולכן השיווק צריך להיות יותר ממוקד, יותר מדויק לאזורים שאני יותר אוהבת בעיר הזו, לקהל היעד שלי". 

חביב: "מוקדם לומר אם המהלך השתלם כי העסק עדיין בחיתוליו, אבל המתמטיקה מובילה לתשובה אחת בלבד והיא חיובית. פה הרווחים מגיעים אלי, בלי שותפים ועמלות לצדדים אחרים. אני תמיד האמנתי לאורך הדרך שאני המותג ולא שום דבר אחר, ולכן השיווק צריך להיות יותר ממוקד, יותר מדויק לאזורים שאני יותר אוהבת בעיר הזו, לקהל היעד שלי"

עד כמה זה היה נכון מבחינתך להתחיל בקריירה דרך הרשת?
"לדעתי יש יתרון לעבוד בהתחלה עם רשת גדולה. צריך להכיר את העבודה, להכיר את המטריה, להבין אילו אזורים אתה רוצה ומתאימים לך. בוא נגיד שאתה רוכב הרבה זמן על כישלונות והצלחות של אחרים. אתה חי אותם, נושם אותם, ותכל'ס זה מה שמייצר בסוף את הדמות שאתה בונה לעצמך. איזה מתווך אתה רוצה להיות? איזה פנים אתה רוצה לעסק שלך? זול? יקר". 

מה היית ממליצה היום למי שרוצה לעשות את הדרך הזו?
"ההמלצה שלי היא שאם אתה חושב שהגעת למקום הזה, אם אתה מרגיש בטוח בעצמך, אז לך על זה. תמיד אפשר לחזור אחורה. זה לקחת את עצמך ולנסות את זה. כמובן שלכל דבר יש מחיר, אבל ההזדמנות גדולה".