גינדי זו רק ההתחלה: המבצעים שמגלמים הנחה של מאות אלפי שקלים בפועל מציפים את השוק

חודשיים לאחר כניסת מגבלות בנק ישראל על מבצעי המימון ("מבצעי 20/80") אשר דוחים את מרבית התשלום על הדירה למועד המסירה, כבר אפשר לראות ירידות משמעותיות בהיקפי מכירת הדירות החדשות. ומה הפתרון של חברות נדל"ן המגורים? עוד מבצעים - והרבה מהם.

נזכיר - בסוף מרץ השנה פרסם המפקח על הבנקים בבנק ישראל טיוטת הוראת שעה המטילה מגבלות על מבצעי המימון של הקבלנים, שכללה שני צעדים מרכזיים. הראשון - הקצאת הון נוסף על פרויקטים לבנייה למגורים בהם שיעור החוזים שבהם נדחה חלק משמעותי מהתשלום עולה על 25%. השני - מגבלה על שיעורן של הלוואות הבלון בסבסוד קבלן, באופן שלא יעלה על 10% מתוך כלל הלוואות הדיור של הבנק עצמו.

אלא שכאמור, רבים מהיזמים לא נותנים למגבלות לרפות את ידיהם, והשוק רוחש שלל מבצעים. ראשית יש לציין כי מגבלות בנק ישראל לא חיסלו את מבצעי המימון לגמרי, ועדיין ניתן לראות מבצעים מסוג זה, לעתים אף של תשלום 10% בלבד במעמד החוזה, והיתרה במסירה. לצד אלה, חלק מהחברות חוזרות למבצעי "ללא הצמדה למדד" וחלק מהחברות פשוט קוראת לילד בשמו ומורידות את מחירי הדירות בפרויקט.

כך למשל לפני כשבועיים יצאה גיא & דורון לוי בהטבה במסגרתה היא מציעה משכנתה בריבית פריים מינוס 3% (3%-P) לתקופה של עד 25 שנה. במסגרת ההטבה, רוכשים יוכלו לקבל מימון בתנאים אלה של עד מיליון שקלים לדירות 3 חדרים, עד 1.5 מלש"ח לדירות 4, 5 ו- 6 חדרים, ועד 1.75 מלש"ח לדירות מיוחדות. שווי ההטבה המקסימלי מוערך על ידי החברה בכחצי מיליון שקל. בנוסף, החברה תאפשר אופציה לדחיית תשלומי המשכנתה (גרייס) לתקופה של עד שנתיים. המבצע תקף לכלל הפרויקטים של החברה, בתל אביב, ירושלים, רעננה, פתח תקווה, רמת אפעל, נתניה ועוד.

בתצורתה המקסימלית טוענים ב"גיא ודורון לוי" כי ההטבה מגיעה לחיסכון של חצי מיליון שקל: "קיבלנו לא מעט תגובות ולא מעט לקוחות חוזרים שהתעניינו בעבר, המשיכו הלאה והמבצע החזיר אותם למשחק. ברעננה למשל יש ביקושים גבוהים יותר. יש שם הבנה גבוהה יותר של ההטבה מצד הלקוחות, שהידע שלהם בתחום הפיננסי רב יותר. מי שמבין את עולם המימון והריביות, מבין כמה הוא חוסך בעקבות המבצע הזה"

לדברי רחלי קלימי, מנהלת השיווק בגיא & דורון לוי, זהו "מהלך יוצא דופן שמעולם לא קרה בענף הנדל"ן. כולנו ערים לאמירות ולפרסומים של נגיד בנק ישראל על צפי להורדת הריבית בשתי פעימות עוד במהלך השנה הקרובה ועל כן אנו מאמינים שהטבה זו מיטיבה עם הרוכשים כבר היום ועל פי התחזיות בצורה משמעותית עוד יותר בעתיד".

עוד מסבירים בחברה כי המבצע "נועד לענות לקושי של משפרי הדיור היום לקנות דירה, בגלל הריבית הגבוהה והחזרי המשכנתה הגבוהים. בהטבה שלנו, כשמקבלים הטבות של מיליון וחצי עד 1.75 מיליון שקל בגובה המשכנתה, אנחנו דואגים ללקוח להחזר חודשי סביר, בערכים של פעם".

ועד כמה המבצע הזה מביא תוצאות?
"קיבלנו לא מעט תגובות ולא מעט לקוחות חוזרים שהתעניינו בעבר, המשיכו הלאה והמבצע החזיר אותם למשחק. ברעננה למשל יש ביקושים גבוהים יותר. יש שם הבנה גבוהה יותר של ההטבה מצד הלקוחות, שהידע שלהם בתחום הפיננסי רב יותר. מי שמבין את עולם המימון והריביות, מבין כמה הוא חוסך בעקבות המבצע הזה".

מבצעי המימון עדיין כאן

לצד מבצעים יצירתיים מהסוג המתואר, שורה ארוכה של חברות ממשיכה להציע סבסודי משכנתאות, הלוואות קבלן ואף מבצעי 10/90 ו-20/80 כאילו לא היו הגבלות בנק ישראל מעולם. חברת ענב, לדוגמה, מציעה מימון של המשכנתה לתקופה בת 14 חודש לכל היותר (מועד משוער למסירת הדירות בפרויקט), כך שייחסך מהרוכשים תשלום כפול על משכנתה קיימת או תשלום מקביל של שכ"ד. את ההטבה מציעה החברה בפרויקט " ענב 360" – פרויקט התחדשות שמקדמת החברה בשכונת תקומה בדרום כפר סבא, במסגרתו היא בונה 260 דירות.

רחלי קלימי מנהלת השיווק בגיא & דורון לוי (שחר אורפאן)

אפריקה ישראל מגורים ממשיכה להציע גם היא הטבות מימון, ומציעה פטור מהצמדה למדד והלוואת קבלן לתקופה של עד שנתיים, עם דרישת תשלום הון עצמי של 15% בלבד במעמד החוזה, וזאת במגוון פרויקטים.

גם חברת אזורים לא מוותרת על מבצעי 10/90. כך, פרסמה השבוע החברה מבצע אודות "חצי מיליון שקל הנחה ממחיר השוק" במכירת פריסייל של פרויקט ההתחדשות העירונית רחב ההיקף שמקדמת החברה בשיכון ויצמן בהרצליה, לא רחוק מקניון שבעת הכוכבים ופארק הרצליה. המחירים מתחילים מ-3.121 מיליון שקל לדירת 3 חדרים ו-3.63 מיליון לדירת ארבעה חדרים.

אב-גד גם היא ממשיכה להציע 10% תשלום בלבד במעמד הרכישה לצד פטור מלא מהצמדה למדד. זאת במסגרת פרויקט "מגדל אב גד" בבת ים – פרויקט פינוי-בינוי במרכז העיר. מחיר דירות 3 חדרים מתחיל בפרויקט מ-2.4 מיליון ש"ח.  

ירידת מחיר אמיתית?

ולבסוף, יש את מי שמוריד מחירים, או לפחות טוען שהוא מוריד אותם. הדוגמה המובהקת ביותר לכך היא מבצע המכירות של גינדי החזקות בשדה דב שהביא למכירתן של 450 דירות בתוך ימים ספורים.

במיקום פחות נוצץ, אך עדיין בלב אזורי הביקוש, פרשקובסקי השיקה מבצע לרכישת דירות 5 חדרים בשכונת גן רש"ל בהרצליה בהחל מ-3.999 מלש"ח תוך מתן הטבה נוספת למשרתי המילואים של עד 200 אלף שקל. עוד מבטיחים בחברה פטור מעליית המע"מ, פטור מהצמדה למדד תשומות בנייה והתאמה אישית לסבסוד הלוואה.

מאור אוחנה, מנכ"ל רשת ייעוץ המשכנתאות "דרכנו": "יש לוודא שההנחות המתוארות הן אמיתיות. מומלץ לבדוק את מחירי העסקאות האחרונות בפרויקט (למשל דרך רשות המסים) כדי לוודא שהמחיר המקורי לא היה מנופח. מדובר בהטבה ברורה – כל עוד בודקים את המספרים לעומק". על שוברים לריהוט אמר כי "חשוב לבדוק היכן ניתן לממש את השובר, מה כולל ההיצע והאם זה באמת חוסך הוצאה מתוכננת. הטבה משמעותית רק אם הריהוט כלול בתכנון מראש ומתאים לרוכש בפועל".

חברת גרופית מציעה הנחה של 4 עד 5 אחוזים פלוס הלוואת קבלן במידת הצורך, על דירות מיוחדות בפרויקטים שלה בתל אביב. כך למשל מציעה החברה דירות גג בנות 3 חדרים בפרויקט בלוך פינת סוטין במחיר 5.665 מיליון שקל במקום 6.035 מיליון שקל. מדובר לדברי החברה בדירות מרווחות עם 3 כיווני אוויר ומפרט עשיר.

חברת ג.ג.א.ב (המשותפת לגלובוס וגרופית) המקדמת פרוייקט בן 325 יח"ד בשכונת "עיר היין" באשקלון מציעה הטבה בשווי 77,000 ש"ח ברכישת דירה. זו כוללת מטבח משודרג, מזגן מיני מרכזי עם הנמכות גבס וספוטים, חימום מים גז ושדרוג ארוניות במקלחות. מחיר דירת 5.5 חדרים בשטח של 140 מ"ר בקומות העליונות, מתחיל בפרויקט מ-2.45 מיליון שקלים.

שובם של מועדוני הצרכנות

אחד המראות הזכורים ביותר בראשית העשור הקודם - כשמחירי הדירות החלו להשתולל והנדל"ן כמעט שהפך לדת שניה – הם מבצעי המכירות ההמוניים שנעשו עבור מועדון "חבר", בהם מאות דירות נמכרו בתוך שעות ספורות.

מי שמנסה להגדיל כיום את מכירותיה באמצעות מבצעים מסוג זה היא קבוצת אאורה , שיזמה מבצע עבור חברי המועדון לצורך שיווקה של "אאורה דה סטריפ" – שכונת מגורים שישתרע על פני כ־32 דונם באזור שכונת נאות שקד אזורים בנתניה, בפינת שדרות בן-צבי ושמחה ארליך, אשר תכלול 11 מגדלים ובהם 1,558 יחידות דיור. עוד יכלול הפרויקט 4,950 מ"ר של שטחי מסחר בשדרת רחוב, כ־6,400 מ"ר של שטחי תעסוקה, בית ספר ואשכול גני ילדים. מהחברה  נמסר כי במסגרת המבצע יוצעו לעמיתי המועדון ולבני משפחותיהם מחירים בלעדיים, אך לא פרטו מהם, ומהו ההפרש לעומת מחיר השוק.

מאור אוחנה מנכ"ל "דרכנו" (אדיר אסרף)

קבוצת אורון נדל"ן השיקה מבצע המיועד למועדון הצרכנות "אשמורת" של הסתדרות המורים הכולל מענק ריהוט לבית בשווי 40,000 ש"ח, הניתן בעת רכישת דירה בכל אחד מהפרויקטים של החברה ברחבי הארץ. ההטבה מוענקת באמצעות חברת KAZA, המתמחה בריהוט איכותי ועיצוב פנים. החברה מסבירה את היוזמה ב"תחושת הערכה עמוקה לאנשי החינוך ולפועלם, ומבקשת לאפשר להם ליהנות מהטבות ממשיות ברכישת דירה חדשה".

לדברי עדי גזית, מנכ"ל ושותף מייסד חברת המימון ברקת, "ההגבלות של בנק ישראל על מבצעי מימון כמו 20/80 אילצו את השוק להתאים את עצמו למציאות חדשה, יזמים היום מציעים מגוון פתרונות יצירתיים כדי להקל על תהליך הרכישה הכוללים פטור ממדד תשומות הבנייה לתקופות מוגבלות, שוברים לריהוט ואפילו מימון גרייס ממושך, זאת לצד המגבלה הקיימת של בנק ישראל. כמו כן, שוק המימון היום משוכלל מאוד וגופי מימון שאינם בנקים, יודעים לתת מענה ללא מגבלות על מבצעים. חשוב שיזמים יבחרו נכון כדי להימנע מבעיות מימון או ביטולים בהמשך.

"למרות ההאטה הכללית בשוק, הביקוש לדיור לא הולך להיעלם – ההיצע הנמוך בטווח הארוך מול ביקוש קשיח ומתמשך נוכח גידול דמוגרפי מתמיד צפוי להחזיר את השוק לפעילות מוגברת בהמשך. יזמים שידעו לפעול נכון בתקופה הזו, עם אחריות פיננסית ושיווקית, יהיו בעמדה טובה כשהשוק יתעורר מחדש".

האם המבצעים כדאיים?

מאור אוחנה, מנכ"ל רשת "דרכנו לייעוץ משכנתאות", מנתח את המבצעים השונים. לגבי משכנתה בריבית פריים מינוס 3% אמר: "מבצע כזה מציע ריבית נמוכה באופן חריג, שיכולה לחסוך עשרות עד מאות אלפי שקלים לאורך תקופת ההחזר של ההלוואה. חיסכון של 1% בריבית על מיליון ש"ח שווה כ-10,000 ש"ח בשנה. עם זאת, זו ריבית משתנה – אם הריבית תעלה, התשלום החודשי יגדל. לכן חשוב לבחון את תנאי המבצע ואת ההשפעה בתרחישים שונים". 

על  מימון גרייס (דחיית תשלומי משכנתה לשנה–שנתיים) אמר כי "מדובר במהלך פיננסי שמבוצע דרך הבנק ומאפשר לדחות את תשלומי המשכנתה לתקופה מסוימת – לרוב שנה או שנתיים – ולהימנע מכפל תשלומים בתקופת המעבר. זה מקל במיוחד על מי שעדיין שוכר דירה או צריך לגשר על פערי תזרים. עם זאת, ריבית נצברת בתקופת הגרייס ועלולה להגדיל את את ההחזרים החודשיים במאות שקלים בחודש. חשוב לבדוק אם הדחייה כוללת גם את תשלום הריבית על ידי היזם, מה גובה התשלומים לאחר מכן, ואם תעמדו בהם. פתרון טוב – אבל רק כשיש תכנון פיננסי מדויק מראש".
 
על פטור מהצמדה למדד תשומות הבנייה אמר כי בפרויקטי בנייה חדשים, "נהוג ש-40% ממחיר הדירה צמוד למדד תשומות הבנייה. בשנים האחרונות המדד עלה במספר אחוזים מדי שנה. המדד מוצמד לתשלומים שטרם שולמו לקבלן ולכן משפיע יותר כאשר יש מבצעי מימון, ורוב התשלום על הדירה מתבצע בעת המסירה.  לדוגמה, בפרויקט שבו דירת 4 חדרים נמכרת ב־2 מיליון ש"ח ( 20/80 ) והאכלוס צפוי רק בעוד שנתיים, הצמדה של 5% מצטברת עלולה לייקר את הדירה בכ- 40,000 ₪  – סכום שלא תמיד נלקח בחשבון מראש. פטור מהצמדה מעניק לרוכש ודאות ומגן מפני התייקרויות בלתי צפויות, במיוחד בפרויקטים שנמצאים בראשית הדרך או כאלה עם לוחות זמנים ארוכים. חשוב לבדוק האם הפטור הוא מלא ולכמה זמן, והאם לא הוסתרה התייקרות במחיר הבסיסי של הדירה. במקרים רבים מדובר בהטבה משמעותית, ובמסגרת מו"מ כדאי לדרוש אותה מהקבלן".

על הנחות ישירות אמר כי "יש לוודא שהן אמיתיות. מומלץ לבדוק את מחירי העסקאות האחרונות בפרויקט (למשל דרך רשות המסים) כדי לוודא שהמחיר המקורי לא היה מנופח. מדובר בהטבה ברורה – כל עוד בודקים את המספרים לעומק". על שוברים לריהוט אמר כי "שובר בשווי 40,000 ש"ח יכול לחסוך הלוואה נוספת לריהוט, במיוחד עבור זוגות צעירים. חשוב לבדוק היכן ניתן לממש את השובר, מה כולל ההיצע והאם זה באמת חוסך הוצאה מתוכננת. הטבה משמעותית רק אם הריהוט כלול בתכנון מראש ומתאים לרוכש בפועל".