"כל התעשייה הזו נשענת בסוף על מוישה וציפי שילכו ויקנו דירה, וכרגע זה לא קורה"

אם בשנת 2022 הייתם מספרים למנהל חברת מימון חוץ בנקאי לענף הנדל"ן מה צפוי לו ולענף כולו בשלוש השנים הקרובות, ייתכן והיה מחליט על הסבת מקצוע. טלטלות מדיניות, חברתיות וביטחוניות חסרות תקדים, צניחה של עשרות אחוזים בהיקף המכירות, היעלמות של כ-100 אלף פועלים מהענף בין לילה, מיליארדי שקלים שעוזבים את שוק הנדל"ן הישראלי לטובת שווקים מתחרים בחו"ל ומעל הכל - ריבית שעולה ועולה ושוכחת לרדת. כל אלה הפכו את דוחות האפס שאושרו בשמחה על ידי חברות המימון באותם ימים רחוקים, ללא רלוונטיים, כאשר במציאות חברות המימון נאלצות לקיים שיח אינטנסיבי מול היזמים, שרובם ככולם אינם עומדים ביעדים שהוגדרו.  
 
"אנחנו מתמודדים כל הזמן עם קשיים ומי שאומר שהוא לא מתמודד הוא שקרן", מעיד מנכ"ל רובי קפיטל יעקב ניצן כאשר נשאל על אתגרי התקופה. "אנחנו ברובי פחדנים, אנחנו מנטרים את התיקים שלנו בצורה מאד אינטנסיבית, חודש בחודשו. החבר'ה פה הולכים ומבקרים באתרי בנייה, לא כי משעמם להם. יש להם הרבה עבודה במשרד, אבל הם חייבים לחיות את השוק. הם רוצים לראות כמה עובדים באמת נמצאים בשטח, הם שומרי הסף של כל המערכת. היו מקרים לא קלים של באפרים שנשחקו, מכירות שלא נכנסו וצורך בהזרמת הון עצמי נוסף. הכנסנו בטוחות נוספות שנתנו לנו גיבוי בעולמות של ניהול הסיכונים. דרשנו להחליף מבצעים בלא מעט פרויקטים שזיהינו שהעבודה נעצרה. לפעמים היינו צריכים לנהל שיח עם עורכי הדין שמייצגים דיירים שכבר מאיימים לתבוע את היזם על איחורים ולנסות להגיע איתם לאיזושהי פשרה, ונכנסנו לעובי הקורה גם בהרגעת הרוחות".

עם זאת מדגיש ניצן כי למרות השיח המתוח לעתים מול היזמים, ישנו הבדל בגישה לעומת זו שניהל בימיו במערכת הבנקאית: "מסרנו כבר לא מעט פרויקטים מאז ההקמה של רובי ותודה לאל, לא הגענו אפילו פעם אחת לכינוס מלא ומוחלט ולהוצאת יזם מהפרויקט. עשיתי את זה בעברי לא מעט פעמים, אבל פה ברובי קפיטל זה לא קרה אפילו פעם אחת. בסופו של דבר השיח הוא תמיד שיח בונה. גם אם אני שולח מכתב התראה ללקוח, זה תמיד מלווה בשיחה. אתה מקבל ממני מכתב התראה כי אתה לא עומד בפרמטרים, אבל אני מצפה ממך שתבוא אליי לפגישה יום אחר כך כדי לקבל את הפתרונות, לראות מה אנחנו עושים קדימה. אני לא מכיר אפילו פעם אחת - ואני מדבר איתך על מעל מאתיים פרויקטים, שהשיח הוא שיח משפטי טהור עם היזם. אין דבר כזה. כל יזם פה, מעצבן ככל שיהיה, נמצא בדו-שיח של ניסיון לייעל ולקדם תהליכים.

"היו מקרים לא קלים של באפרים שנשחקו, מכירות שלא נכנסו, צורך בהזרמת הון עצמי נוסף, בטוחות נוספות, דרשנו להחליף מבצעים בלא מעט פרויקטים שזיהינו שהעבודה נעצרה. אבל לא הגענו אפילו פעם אחת לכינוס מלא ומוחלט ולהוצאת יזם מהפרויקט. עשיתי את זה בעבר לא מעט פעמים, אבל פה בסופו של דבר השיח הוא תמיד שיח בונה. אין פעם אחת שהשיח הוא שיח משפטי טהור. כל יזם פה, מעצבן ככל שיהיה, נמצא בדו-שיח"

"ואולי זו הנקודה החשובה ביותר כי כשהייתי בבנק, ניהלתי בסגנון בנק. אתה אומר 'עזוב אותי, אתה עומד בהסכם, כן או לא? אם לא, אני חותך. פה זה הפוך, התשתית היא של בנייה וחשיבה משותפת. וזה משהו שהוא מאוד חשוב ליזמים בימים שבהם אנחנו נמצאים היום".

ומה המגמות שאתה מזהה כרגע בשוק?
"אנחנו במציאות שאפשר להגיד שהיא סוג של פוסט מלחמה, כשהעם מצד אחד מגלה אופטימיות זהירה - החטופים חזרו הביתה וההסתכלות היום היא על הסכמי אברהם ואירועים גיאו-פוליטיים יותר חיוביים. מאות אתרים של פרויקטים מרגישים את זה, את הדופק של השוק, והוא חזר לפעום. עכשיו הוא חזר לפעום בצורה של גישושים, של אנשים שבוחנים כרגע את הדברים, רוצים לראות מה קורה, רוכשים פוטנציאליים חזרו לפקוד את משרדי המכירות, שזה אחד הסממנים הכי עיקריים מבחינתי לבריאות של שוק. מעבר לכך, האוצר הכניס עכשיו כמיליארד וחצי שקל לתוך המערכת, המדינה רוצה לשווק כמה שיותר קרקעות ולכאורה אנחנו מתקדמים קדימה".

עם זאת לדבריו, יש עדיין קושי: "בסופו של דבר, כל התעשייה הזאת  - היזמים, הקבלנים, אנחנו ברובי קפיטל, הכל נשען בסופו של דבר על מוישה וציפי, שאמורים לקחת משכנתה ולרכוש את הדירה היחידה שלהם בהתאם למה שהם יכולים להרשות לעצמם, לשלם את המיסים הרלוונטיים ולהניע איזשהו גלגל, וכרגע הם לא עושים את זה. והסיבה היא שעם כל הכבוד לכל כללי המאקרו כלכלה, לא נגענו בלב ליבו של הדבר, וזו הריבית. אני יודע שזה קלישאתי, ואני לא הראשון שאומר את זה, אבל זו המציאות. בכל פעם אני מרגיש שאנחנו נאבקים עם הנגיד, שמבחינתו אחראי על רמת האינפלציה ולדעתי זו לא הנקודה. הרווח של הנעת התהליכים, הרווח של שימון הגלגלים האלה שיניעו את הקטר של הנדל"ן קדימה, הוא רווח עצום.

"אם נחזור שנה וחצי אחורה, להחלטה היחידה של הנגיד להפחית ריבית ברבע אחוז. זו היתה הפחתה מינורית שלא באמת השפיעה על עלות המשכנתאות. אבל  זה יצר מיינדסט אחר. קו המגמה השתנה אז, וכולנו הרגשנו את זה. עכשיו יש פה מאבקי כוח וכל אחד שומר, בצדק או שלא בצדק, על ליטרת הבשר והאינטרס שלו, ולא מבינים שבסופו של דבר כולנו נהנה מהורדת הריבית, גם הציבור, גם הענף וגם המדינה שתהנה ממיסים. כי האופטימיות חזרה לשוק אחרי המלחמה ונוצר באזז של אופטימיות, ומה שצריך זה את הצעד הנוסף שיבוא מהכיוון של בנק ישראל שיגרום לפוטנציאל שיש עכשיו להתממש. כל עוד לא יהיה את ה"אנד-יוזר" בסוף התהליך שיקנה את אותה דירה, לא עשינו כלום".

אם אין עסקאות בפועל, במה האופטימיות שאתה מדבר עליה כן באה לידי ביטוי?
"אני מרגיש את זה בקרב משקיעים שאנחנו עובדים איתם, בשיח עם כסף זר שרוצה להיכנס בחזרה לארץ, ביזמויות שחוזרות לפתחנו. יותר מזה, אני מסתכל כרגע על כמות הכסף שאנשים ברמת האג"חים, ברמת הנזילות ויצירת הנזילות לחברות מסוימות. היתה סקירה של מידרוג, לפיה היקף ההנפקות של האג"ח הקונצרני מינואר עד ספטמבר 25' עומד על 36 אחוז גידול בהיקף ההנפקות. זה מדהים. אז ההנפקות האלה, מה שקורה אצלנו היום בספיר, בקרן האקוויטי שלנו, כמות הלידים שאנחנו מקבלים. זה קשור לניצול הזדמנויות. אנשים ממלאים את הכיסים במזומנים כי הם קולטים שהשוק צועד לקראת הזדמנויות לקראת פתיחה וזה מעודד ברמת פוטנציאל".

"מחפש את מה שישפיע על 2030"

ניצן (51) מכהן כמנכ"ל ושותף בחברת רובי קפיטל מאז 2020. קודם לכן שימש בתפקידי ניהול בכירים בעולם הפיננסים: הוא הקים את מערך הליווי הפיננסי בחברת הראל ביטוח, ניהל את סקטור הנדל"ן בבנק אוצר החייל ומילא תפקידי ניהול נוספים בקבוצת בנק מזרחי. ניצן הוא בעל תואר ראשון בכלכלה ובעל ניסיון רב שנים בשוק ההון והנדל"ן.

ב-3 בנובמבר 2023 שכל ניצן את בנו, סמ"ר גלעד נחמיה ניצן, לוחם סיירת גבעתי שנפל בקרב ברצועת עזה יחד עם חבריו יונדב לוינשטיין ומפקדו יהודה כהן. זאת כאשר הסתערו על מחבלים שהפתיעו את הפלגה בזמן מנוחה בשטח סטרילי לכאורה, ובכך הצילו את חבריהם. מאז מקיימת משפחתו "יום אהבת חינם" שחל בתאריך יום הולדתו, ובשבוע שעבר הונחה אבן הפינה לשכונת "נופי גלעד" ביישוב אדם (גבע בנימין), 2 ק"מ צפונית מזרחית לירושלים, הקרויה על שמו.

"בסופו של דבר, כל התעשייה הזאת נשענת בסופו של דבר על מוישה וציפי, שאמורים לקחת משכנתה ולרכוש את הדירה היחידה שלהם בהתאם למה שהם יכולים להרשות לעצמם ולהניע איזשהו גלגל, וכרגע הם לא עושים את זה. בכל פעם אני מרגיש שאנחנו נאבקים עם הנגיד, שמבחינתו אחראי על רמת האינפלציה ולדעתי זו לא הנקודה. הרווח של הנעת התהליכים, הרווח של שימון הגלגלים האלה שיניעו את הקטר של הנדל"ן קדימה, הוא רווח עצום".

חלק גדול מהעסקאות שעליהן חתמה רובי קפיטל בחודשים האחרונים תחת ניצן היו בפרויקטים שמיקומיהם רחוקים מלהיות טריוויאליים. כך למשל בשבועות האחרונים חתמה החברה על שני הסכמי ענק, בהיקף כולל של קרוב למיליארד וחצי שקל. במסגרת אחד מהם צפויה החברה לממן את פרויקט ההתחדשות העירונית הראשון במעלה אדומים, שיוזמת קבוצת בן-דוד. היקף הפרויקט בשכונת כלי שיר עומד על כ-750 דירות וסך ההשקעה בו עומד על כ- 1.36 מיליארד ש״ח. הסכם נוסף נחתם מול חברת רוטשטיין, ובמסגרתו צפויה החברה להקים פרויקט חדש בשכונת רמת זאב בגבעת זאב, בהיקף של כ-200 דירות בעסקת קומבינציה.

לדברי ניצן, המיקומים הפריפריאליים יחסית אינם מקריים: "אני מחפש לא את מה שישפיע על השוק ב-26', אלא את מה שישפיע על 2030. ומה שישפיע זה הפריפריה. יש היום תנועה חזקה מאד לשם. אנחנו עכשיו בדיוק אישרנו לליווי פרוייקט גדול בקריית שמונה. אנחנו גם מתקרבים כרגע לעוטף, בשדרות בכל מיני מקומות. אני מאוד מאמין בפריפריה. אני חושב שהיום אנשים מחפשים את זה. יש התעוררות בפריפריה והיא נוצרת על בסיס משהו שקרה. ראשית - על אמון חדש בביטחון ישראל שזה קריטי. הגבולות פתאום הם כבר לא גבולות שצריך להתרחק מהם דבר שני שהוא מאוד מאוד חשוב הממשלה השקיעה המון כספים באזור. מה שכרגע קורה באינטל בקריית גת, עם תוספת של מאות מקומות עבודה וכל מה שקורה היום בהקצאת משאבים, זה משהו שהוא מדהים בעיניי. זה ב-2030 ישנה את מרכזי הכובד מרובע 3-4 בתל אביב לעולמות אינסופיים וייתן לילדים שלנו שירצו לקנות דירה, לקנות את הדירה במקום שרוצים לקנות אותה".

עוד שינוי שקורה עכשיו זה חזרתן של קבוצות הרכישה אחרי שנים ארוכות שאלה היו רדומות. איך אתה מסביר את זה?
"אנשים מחפשים היום את הביטחון. כשאתה שואל היום מארגני קבוצות רכישה, ואנחנו הרי מלווים היום כמה אלפי יחידות דיור בקבוצות רכישה. המארגנים אומרים שמי שמגיע אליהם הם אנשים שאומרים שכמו שאני לוקח עורך דין טוב, אני לוקח מארגן טוב, לוקח מישהו שאני יודע שיכול לייצר פה עסקה יותר זולה. ברור שבקבוצה יש סיכונים, אבל יכולת השכחה הישראלית היא מדהימה. הרוכשים כבר לא זוכרים את ענבל אור או אלדד פרי. הם זוכרים את מה שהם כרגע מכירים, וזה שהשכן שלהם, והבן של השכן שלהם וסבתא שלו התאגדו ביחד, ויש את המארגנים שמביאים להם ערך.

"דבר שני זה שכל מי שקונה דירה להשקעה שואל קודם כל שאלה מה צפי העלייה? הרי אתה לא עושה תשואה היום, בשוטף אתה מקבל את ה 2-3 אחוז שלך, אתה מחפש את עליית המחירים. וכשבא אדם ואומר לו תקשיב, אתה בעצם הקנייה שלך קונה בדיסקאונט של 10 אחוז ממחיר השוק, באמירה הזאת הוא למעשה כבר מייצר את הרווח שלו. הוא נתן לו בעצם את המענה לצורך הכלכלי שלו בכניסה לקנייה של דירה להשקעה. ולבסוף – אלו כבר לא הקבוצות הקלאסיות שאתה מכיר, אלא התאגדויות של בעלי קרקע. אנחנו מלווים כמה קבוצות כאלה בתל-אביב, באזור הצפון הישן, או באזור ראשון לציון ששם יש לנו קבוצה של כמעט מיליארד שקל. שם אלה אנשים ש-40-50 שנה מחזיקים שם יחידות קרקע, אושרה תב"ע והגיע הזמן לממש. ומתחילים לאגד אותם כל מיני אנשים ופתאום בעלי הקרקע מבינים שבמקום למכור שדה חיטה הם יכולים בעצם להפוך את זה לדירה והם מתאגדים ביחד. אז גם פה הרבה מאוד קבוצות שהם בעצם ניצול של קידומים סטטוטוריים שקרו.

"אני חושב שאלו הפקטורים שבאמת הביאו את הקבוצות חזרה לתוך המיינסטרים. וזה משהו שמאד מתאים לנו מכיוון שהמימון של זה הוא לא קלאסי. בגלל שהבנקים היום מאוד מאוד שמרנים בתפיסה, זה מאפשר לנו היום לפרוץ קדימה ואנחנו עושים את זה ביג טיים, זה חוצה את כל הארץ".

לדברי ניצן, חל זינוק בתופעת קבוצות הרוכשים: "ישבתי עם מישהי לאחרונה, מנהלת family Office של משפחה מארצות הברית. אמרה לי 'אני לא קשורה בכלל לנדל"ן הישראלי, אבל ראינו שלקבלנים קשה עכשיו למכור דירות. בדקתי עם כמה חברים מארצות הברית, פה ושם, ואני מחפשת לקנות 56 דירות'. ההצעות שהיא קיבלה, ההנחות שהציעו לה, תנאי המימון שהיא קיבלה, זה לא יאומן".

תופעה אחות לקבוצות הרכישה, לדברי ניצן היא תופעת קבוצות הרוכשים: "כל מיני אנשים שהם ממש לא מהמיינסטרים של שיווק דירות, מגיעים ליזם ואומרים לו 'שלום, בוא נארגן לך קבוצה של אנשים שיקנו ממך'. ישבתי עם מישהי לאחרונה, מנהלת family Office של משפחה מארצות הברית. אמרה לי 'אני לא קשורה בכלל לנדל"ן הישראלי, אבל ראינו שלקבלנים קשה עכשיו למכור דירות. בדקתי עם כמה חברים מארצות הברית, פה ושם, ואני מחפשת לקנות 56 דירות'. תקשיב, ההצעות שהיא קיבלה, ההנחות שהציעו לה, תנאי המימון שהיא קיבלה זה לא יאומן. כל יזם בר דעת שתביא לו היום קליינט שרוצה מחיר ל-56 דירות, זה מטורף. ובאמת היא הבינה את הדבר הזה. יש גם התארגנויות של 10 או 5 דירות ביחד. כל הדבר הזה מלמד שאנשים מחפשים את הביחד, מחפשים את הביטחון בעולם של כאוס, מחפשים את הקרקע היציבה, וכשמישהו מקנה לך אותה אתה נצמד אליה ורץ קדימה. ואני חושב שגם בקבוצות יש חלק לא קטן בתוך האירוע הפסיכולוגי הזה".

"שוק בריא, מאוזן וצנוע"

בעולם המימון הקשוח של היום, כאשר חלק ניכר מהפרויקטים אינם מגיעים לכלכליות, שיעור הפרויקטים שעמם נחתם הסכם ליווי לעומת כלל הפרויקטים שמגיעים לבחינת רובי קפיטל, עומד לדברי ניצן על 1 מתוך 3.

הריבית הגבוהה מצד אחד ומיעוט המכירות וירידת המחירים הופכים הרבה מאד פרויקטים לגבוליים. כשיזם מגיע אליך עם פרויקט כזה, יש פעולות שניתן לבצע כדי להוציא את הפרויקט לדרך? 
"המתודולוגיה של הליווי היא מאוד פשוטה. היא בעצם בוחנת את הרגישות של הפרויקט. מה תפקידי בכוח? התפקיד שלי הוא לנטר, לווסת ולוודא שכל הפרמטרים עובדים חודש בחודשו לפי הטיימינג הנכון. אני בעצם סוג של גשר בין כניסה ליניארית של התקבולים לבין הוצאה של הוצאות החוצה. אני מונע הפתעות או משבר שפתאום קורה. בסופו של דבר המטרה שלי זה לנהל סיכונים. אם יבוא אלי יזם של פרויקט של מחיר מטרה או מחיר למשתכן , עולמות של הגרלה שבעצם החיתום על כניסת הכספים הליניארי היא כבר הבטוחה, אני כרגע יכול להפחית את רמת ההון העצמי כי אני רגוע. גם ללכת לפרויקט כזה ב-12% אני מרגיש בנוח.

"בנוסף לכך, אתה לא יכול להגיד 'אני לא רוצה 20-80 כי זה בשום מקרה לא נכון', ולכן גם אנחנו היינו הרבה יותר גמישים מבנק לאומי או משאר הבנקים בדבר הזה. אם יש לי שחקן חזק, נניח קרסו , אלמוגים , עמרם אברהם , או רוטשטיין, אלה חברות שיש להן בסיס איתן. אני יודע שאם אני מאפשר להם לקחת את הפריסייל הזה ולעוף איתו ב-20-80 אני מייצר פה היגיון. אני מכיר את הסכנה שאולי זה לא יעברו את החיתום הסופי, אבל זה נותן להם את האפשרות להתחיל לקדם לגלגל את הפרויקט. כל המטרה שלנו זה להסיר את החסמים ולעוף קדימה. ולפעמים ההתעקשות הרגולטורית על נקודה או על איזשהו עיקרון שהוא לא רלוונטי, ל-80 אחוז מהמקרים היא לא נכונה".

יזמים קטנים עבדו שנים בלהשיג פרויקטים, לקדם תכנון וכל מיני מנהלות, ופתאום מוצאים את עצמם במצב שב-2026 הם צריכים להוציא לדרך ארבעה פרויקטים, כל אחד בהון עצמי של 20-30 מיליון שקל, משהו שגדול על היכולות שלהם. יש כאלה שמכניסים שותפים, יש שמתחילים למכור פרוייקטים בספיר אנחנו נתקלים בהרבה מקרים כאלה. זה הולך להפוך את 2026 לשנה של שותפויות, שנה של המון הזדמנויות.

עד כמה שרתה אותך הרגולציה של בנק ישראל בנושא של ה-20-80?
"היא שרתה אותנו טוב", הוא מחייך.

איזה מגמות אתה מזהה היום אצל היזמים? איך הם משנים את ההתנהלות?
"תחשיב שעשינו מראה שבהנחה של 60 אלף יחידות דיור שעתידות להיכנס לבנייה השנה, ובהנחה של עלות בנייה ממוצעת של 1.5 מיליון שקל לדירה ו-15% הון עצמי, זה לוקח אותנו להון עצמי נדרש לשנה הקרובה שעומד בערך על 14 מיליארד שקל. יש יזמים קטנים, בעיקר בתחום ההתחדשות שעבדו שנים בלהשיג פרויקטים, לקדם תכנון וכל מיני מנהלות, ופתאום מוצאים את עצמם במצב שב-2026 הם צריכים להוציא לדרך ארבעה פרויקטים, כל אחד בהון עצמי של 20-30 מיליון שקל, משהו שגדול על היכולות שלהם. אנשים באירועים האלה, חלק מכניסים שותפים, יש כאלה שמתחילים למכור פרוייקטים.

"מהכיוון של ספיר (קרן אקוויטי להשלמת הון עצמי מבית רובי קפיטל, נ"ב) אנחנו נתקלים בהרבה מקרים כאלה, וכל הדחיפה הסטטוטורית שהייתה בשנים האחרונות הולכת להפוך את 2026 לשנה של שותפויות, שנה של המון הזדמנויות. גם בעולם הזה, אנשים פשוט מחפשים עם מי לעבוד, כי הם מבינים שהם לא יכולים לנהל את הדבר הזה. עוד אלמנט שהשתנה נוגע לביצוע. היינו רגילים לחשוב על הביצוע כמשהו שמציא רווח של 3%, אבל היום הביצוע מרוויח כסף. חברות הביצוע הגדולות עושות רווח חבל על הזמן. אז הרבה יזמים אומרים 'למה אני צריך בעצם לעשות מיקור חוץ?', ופתאום פותחים זרוע ביצועית ורצים קדימה".

ואם כבר מדברים על 26' אי אפשר לסיים בלי לשאול איך לדעתך יתנהגו המחירים.
"איזון. לא עלייה ולא ירידה. גם אם תהיה הפחתה מסוימת של הריבית ונייצר את הזרזים שדיברנו עליהם בתחילת השיחה. זה עדיין לא ייצור פה שינוי. אני חושב שיש מספיק מלאים כדי שלא תיווצר שום דרמה, ועדיין יש תחרות קשה מאוד. אני חושב שתל אביב תחזור לחיים, ואני מאוד מאמין ורוצה שהממשלה תמשיך את המגמה של מחיר מטרה ומחיר למשתכן. היו 130 אלף נרשמים בהגרלה האחרונה על 7,000 דירות. זה מעיד על משהו. אני מתפלל שהממשלה תמשיך לייצר עדיפות לילדינו שמשרתים בצבא ושתינתן עדיפות למי שבאמת זקוק לה. בסך הכל אני רואה פה שוק אופטימי. שוק בריא, מאוזן וצנוע, שמבין עניין אחרי שלמד מהחבטות שלו".