"קבוצת חרדים קנתה בניין שלם בבת-ים": מבט מבפנים אל הטרנד שסוחף את רוכשי הדירות

מחירי הדירות גבוהים, עלויות הבנייה תפחו, והריביות בשמיים. על רקע הקיפאון בשוק, קבוצות הרוכשים עברו לקדמת הבמה והפכו לכלי משמעותי עבור רוכשים שמעוניינים להשיג עסקאות משתלמות. בשבוע שעבר קיבלנו לכך דוגמה מאלפת, עם הפרסום אודות שני מגדלי המגורים בירושלים שנרכשו כמעט בשלמותם על ידי חברי קהילה יהודית מניו יורק.

השם הדומה והעובדה כי אלה וגם אלה הם תולדה של פעולה קבוצתית, יוצרים בלבול בין התופעה הוותיקה של קבוצות הרכישה, לתופעה החדשה יותר של קבוצות הרוכשים. אולם בין שתי התופעות יש פער ענק. שכן, בניגוד לקבוצת רכישה, שבה חברי הקבוצה יוזמים פרויקט בעצמם, חברי קבוצות הרוכשים הם רוכשי דירות לכל דבר, אשר במקום לקנות בנפרד כל אחד את דירתו - מגיעים אל היזם כקבוצה ומציעים לקנות מספר רב של דירות בפרויקט ביחד, במטרה להשיג הנחות משמעותיות במחיר.

מיקי ברגר, סמנכ״ל הליווי הפיננסי של חברת רובי קפיטל, חווה את התופעה מקרוב ומספר כי כמה וכמה יזמים המלווים על ידו מקבלים כיום הצעות מסוג זה - כולל מקבוצות רוכשים של תושבי חוץ. “בפרויקט שלנו ברעננה למשל, תושב חוץ אירגן בערך 10 רוכשים והם קיבלו הנחה יפה. בפרויקט נוסף בירושלים קבוצת רוכשים מבולטימור קנו 40 דירות, ויש קבוצה של חרדים שמתארגנת לרכוש בניין שלם בפרויקט שלנו בבת ים".

לדבריו, מדובר בתוצאה ישירה של מצוקת היזמים: "מתחילים להרגיש אותה עכשיו, כי אנשים מבינים שכשבאה קבוצה, היזמים מוכנים להתפשר יותר בגלל שהמכירות קשות מאוד. גם היזמים מבינים שהם לא יגיעו להיקף המכירות הזה לבד. היום הכל קשה. גם המכירות קשות, גם עלויות הבנייה גדלו, וגם המימון עצמו יקר. הם רוצים לצמצם את הסיכון כמה שיותר מהר ולכן הם מוכנים להתפשר הרבה יותר".

מיקי ברגר, סמנכ״ל הליווי הפיננסי של חברת רובי קפיטל: "כשבאה קבוצה, היזמים מוכנים להתפשר יותר בגלל שהמכירות קשות מאוד. גם היזמים מבינים שהם לא יגיעו להיקף המכירות הזה לבד. כשהיזם מבקש לרדת מתחת למחירי דוח אפס, אנחנו כגורם מממן ככל הנראה נסכים. צריך לעשות את מה שנכון לאור מצב השוק"

עד כמה הם מוכנים להתפשר בדיוק? לדברי ברגר, "כשבאה קבוצה מסודרת, הם מוכנים לפעמים לוותר על הרווח שלהם רק כדי להכניס תזרים לפרויקט וזה מציל אותם. הם אומרים 'אוקיי, אני לא ארוויח הרבה בפרויקט הזה, אני מוותר על הרווח שלי - חלקו או אפילו כולו', אבל לפחות הם ישרדו את התקופה הקשה. אלה יזמים עם ניהול סיכונים חכם. הם מבינים שזה צו השעה, שזו תקופה שצריך לעבור".

עד כמה ההנחות משמעותיות?
"היכולת להשיג הנחות משמעותיות קיימת, אך משתנה לפי פרויקט, מיקום ומבנה ההצעה. בדרך כלל מדובר על הנחות בטווח של 5% עד 10% מתחת למחירי השיווק הראשוניים. אם מגיעה קבוצה גדולה של אנשים ואומרת ‘אנחנו רוצים לקנות’, ואנחנו בתור גורם מממן רוצים שהפרויקט יסתיים, והיזם יבקש לרדת מתחת למחירי דוח אפס, בהינתן המצב, ככל הנראה נסכים. צריך לעשות את מה שנכון לאור מצב השוק. להתעקש על דברים ולהקשות על הפרויקט כולו - זה פחות נכון היום".

זה המאני-טיים של הרוכשים?
"היום כן. אנשים מזהים שיש מקומות שהם בכלל מועדים לפורענות. הכי בולט הוא אזור רובע 4 בתל אביב, שנחשב כיום לאזור הקשה ביותר. יש שם המון היצע, ולכן זה המקום עם הקושי הגדול ביותר במכירות. אמנם עדיין לא מדובר באזור זול, אבל דווקא שם אפשר לראות את הירידות הגדולות ביותר במחירים. אם לפני שנה וחצי פרויקטים התחילו להיסחר במחירים של 65–70 אלף שקל למטר, כיום רואים במחירים בפרויקטים אלה ירידות משמעותיות גם ל-50–55 אלף למטר. כאן יש הרבה כוח לרוכשים, גם ליחידים, אבל במיוחד למי שמתארגן כקבוצה".

"יש כיום אנשים שמתמחים בארגון קבוצות כאלה, שמגיעים ליזמים עם קבוצה מאורגנת ומצליחים להשיג הנחות והטבות משמעותיות. זה לא משהו חדש, יש אנשים שעושים זאת שנים, אבל פעם היה להם יותר קשה. בתקופה הנוכחית - כשהשוק לחוץ, הם מצליחים להביא עסקאות ממש משמעותיות. ברור שהמומנטום הזה מנוצל היטב, ובמיוחד על ידי מי שיש לו את היכולת לארגן ולנהל את הקבוצה בצורה מקצועית".

עוד הוא מדגיש כי כוח הקבוצה בא לידי ביטוי לא רק בהנחות כספיות, אלא גם ברמת הגמר והמפרט של הדירות. "כאשר הקבוצה מגיעה ליזם לפני תחילת השיווק, ניתן להשיג הטבות נוספות כמו מטבחים משודרגים, חניות נוספות, הגדלת סטנדרט הדירה או תוספות שונות שלא היו מתקבלות ברכישה רגילה. ככל שהקבוצה גדולה יותר, יש לה הרבה יותר יכולת מיקוח והרבה מאוד כוח".

כלי כלכלי ולא פתרון קסם

עו״ד ושמאי המקרקעין נאור גלברג, שותף מייסד בחברת "מעוז השקעות נדל"ן ", מסכים שלקבוצות רוכשים יש כוח רב בימים אלו, אך מזהיר מפני אשליות באשר להיקף ההטבה. "זה כלי אפקטיבי במיוחד בפרויקטים קטנים שבהם יש 20–30 יחידות דיור, שבהם היזם צריך למכור 6-7 דירות במכירה מוקדמת כדי להיכנס לליווי בנקאי, ולכן לעיתים משתלם לו למכור את הדירות האלה גם במחירים נמוכים יותר משווי השוק ולתת את ההנחות הדרושות, רק כדי לעבור את הסף". עם זאת הוא מזהיר כי "כאשר מחירון השיווק מתרחק משמעותית משווי השוק בפועל, ההנחה שמוצגת לרוכשים עלולה להיות מדומה".

לגבי שלב המשא ומתן מספר גלברג: "אני מגיע למשא ומתן רק אחרי סקר שוק מעמיק, כשברור לי מהו שווי השוק האמיתי, ואילו עסקאות כבר נעשו בפרויקט ובסביבה. אם היזם לא ייתן לי מחיר נמוך מזה בלפחות 100-200 אלף שקל, אין לי סיבה להיכנס לעסקה ואין לי סיבה לארגן לו קבוצה. כיום מקובל לתת הנחה של כ-5% עד 7% ממחירון השיווק, במיוחד בפרויקטים בשלבי פרה-סייל."

עו״ד ושמאי המקרקעין נאור גלברג: ""זה כלי אפקטיבי במיוחד בפרויקטים קטנים שבהם יש 20–30 יחידות דיור, שבהם היזם צריך למכור 6-7 דירות במכירה מוקדמת כדי להיכנס לליווי בנקאי, ולכן משתלם לו למכור את הדירות האלה גם במחירים נמוכים יותר משווי השוק כדי לעבור את הסף. עם זאת, כאשר מחירון השיווק מתרחק משמעותית משווי השוק, ההנחה שמוצגת לרוכשים עלולה להיות מדומה"

דוגמה לכך מספק גלברג ממשא ומתן שהוא מנהל כיום בירושלים. "מדובר בעסקה לרכישת דירות שני חדרים, כשמחיר השוק באזור נע סביב ה-40 אלף ש"ח למ״ר. אלה מחירים שרואים גם בעסקאות שנעשו ממש לאחרונה, גם על ידי יזמים אחרים וגם במשרדי שיווק של פרויקטים מתחרים. אנחנו מגיעים ליזם ואומרים לו: 'אנחנו רוצים לרכוש 20 דירות בפרק זמן קצר כדי לאפשר לך להיכנס לליווי בנקאי' ואנחנו מציבים יעד ברור. מבחינתנו המחיר צריך להיות באזור ה-35 אלף שקל למ״ר. מכאן מתנהל משא ומתן, שבדרך כלל נסגר על הנחה של בין 6% ל־10% ממחיר השוק - כלומר הנחה של כ־2,500–3,000 שקל למ״ר. בכסף זה שווה לחיסכון של בערך 150 עד 250 אלף שקל לדירה, כשמדובר בדירה שמחירה סביב 2.5 מיליון שקל.”

משא ומתן נוסף מנהל גלברג כיום בשדרות אך בדרום, לדבריו, התמונה שונה. "שם מחירי הדירות נמוכים יותר מלכתחילה. דירת ארבעה חדרים בנתיבות, אופקים או שדרות נעה סביב 1.4 מיליון שקל, ולכן ההנחות בדרך כלל מתבטאות ב-70-90 אלף שקל, ולעיתים עד אזור 120 אלף שקל. קשה למתוח מעבר לזה.” לדברי גלברג, נקודת הזמן הקריטית למיקוח אמיתי, היא בשלב שבו ליזם הכי משתלם להיכנס לעסקה כזו, "כשהוא עדיין לפני ליווי בנקאי ולפני התקשרות עם חברת שיווק. בעסקה הוא חוסך עלויות פרסום ושיווק משמעותיות והחיסכון הזה מתגלם ישירות בהנחות שהוא מוכן לתת לרוכשים".

בהיבט של מיקוד גיאוגרפי, אומר גלברג, "אנחנו פועלים היום באזורים שבהם קיים פער חיובי בין מחיר, סיכון ופוטנציאל וכרגע זה מתבטא בעיקר בדרום. אין היגיון להביא קבוצת רוכשים לדירות שלושה חדרים ב־2.2 מיליון שקל, כשבעוד חצי שנה אותן דירות יכולות להימכר ב־2.05 או אפילו פחות. השוק אמר את דברו - לפי הנתונים שאנחנו רואים בשטח, קיים סיכון ממשי להמשך תיקון מחירים כלפי מטה, בעיקר באזורי ביקוש שבהם כוח הקנייה נשחק והפער בין המחירים ליכולת הקנייה עדיין גבוה".

"לעומת זאת, בדרום - בשדרות, נתיבות ואופקים, אנחנו כן פועלים. רק השנה הובלנו בשדרות קבוצה שרכשה מעל 40 דירות מיזם. בדרום עדיין קיים פוטנציאל אמיתי לעליית ערך, יחד עם הטבות מס משמעותיות". לסיכום הוא מדגיש: “קבוצת רוכשים היא כלי כלכלי ולא פתרון קסם. כשהיא מנוהלת באופן מקצועי היא יכולה לייצר ערך אמיתי".

"רמי לוי של שוק הנדל"ן" 

עו״ד גיא סרוסי, שמארגן קבוצות רוכשים ומלווה משקיעים, נכנס לתחום קבוצות הרוכשים מכיוון לא שגרתי: "אני מגיע מעולם קבוצות הרכישה, כמי שייצג מאות נפגעים של מארגני קבוצות ביניהם פרי נדל"ן, רום כנרת וענבל אור. נוכלויות של קבלנים ועוקצים בעולם הנדל"ן היו ההתמחות שלי. לפני כשלוש שנים פתחתי את "נדל"ן למתחילים" ואת"Real value" כדי לענות על הצורך של משקיעים שביקשו להתנהל בחוכמה. זה בא בד בבד עם שינוי המגמה בשוק הנדל"ן ועליית הריבית. ואז נכנסתי לאירוע של ליווי משקיעי נדל"ן.

"בעצם אני מגיע לקבלן עם קבוצת רוכשים, ואנחנו מייצרים תנאים שהרוכש לא יכול להשיג לבד. עסקת פרה-סייל תמיד תהיה לפני היציאה לשיווק, ואז אנחנו מייצרים ליזם וודאות. הוא יודע שהוא מוכר x דירות בתקופת זמן קצרה מאוד, חוסך את מאמצי השיווק, מקבל ודאות,  ואנחנו מצידנו מקבלים מחיר בהתאם. אנחנו נכנסים לעסקאות רק אחרי החלטת ועדה מקומית (על מתן היתר, ל"ס), כך שיש ודאות תכנונית".

בימים אלה רוקם סרוסי עסקה רחבת היקף בפרויקט ביהוד- מונוסון, אליה לדבריו הצטרפו עד כה למעלה מ-20 רוכשים. "מדובר גם במשקיעים וגם במשפרי דיור מהסביבה. היתרון ללקוח בעסקה כזאת, הוא קבלת מחיר שהוא בין 5% ל-15% מתחת למחיר השוק. אנחנו מצליחים להגיע למחיר של כ-25,000 ש"ח כשבסביבה מוכרים ב-30,000 ש"ח למ"ר. מעבר למחיר, יש כאן יתרון גיאוגרפי מובהק: הפרויקט יושב על פארק, מול אזור של וילות, עם נוף פתוח וללא בנייה עתידית מולנו".

איזה הון עצמי נדרש כיום לרוכשים שמעוניינים להצטרף לקבוצה? 
"400-500 אלף ש"ח. אני לא מחפש רוכשים מתחת ל-400,000 משום שזה מתחיל להיות צפוף ובעייתי, זה לוקח אותנו לאזורים שאנחנו לא רוצים לעבוד בהם ולהתפשר על עסקאות. בסכום הזה של הון עצמי, זה יכול לפגוש עסקה של 2.7 מיליון ש"ח בתנאי מימון של 15-85. זו יכולה להיות דירת 4 חדרים במרכז. אנחנו נכנסים לעסקאות בסדר גודל של בין 2 ל-3.5 מיליון גג".

בימים אלה רוקם עו"ד גיא סרוסי עסקה רחבת היקף בפרויקט ביהוד- מונוסון, אליה לדבריו הצטרפו עד כה למעלה מ-20 רוכשים. "מדובר גם במשקיעים וגם במשפרי דיור מהסביבה. היתרון ללקוח בעסקה כזאת, הוא קבלת מחיר שהוא בין 5% ל-15% מתחת למחיר השוק. אנחנו מצליחים להגיע למחיר של כ-25,000 ש"ח כשבסביבה מוכרים ב-30,000 ש"ח למ"ר"

לדבריו, המודל מאפשר כניסה לעסקאות נדל"ן גם לקהלים שבדרך כלל מתקשים בכך. “מדובר בעסקאות עם מרכיב הון עצמי נמוך יחסית, שמאפשרות כניסה לשחקנים צעירים עם הון של חצי מיליון עד 700 אלף שקל. זה קהל יעד אחד. קהל יעד נוסף הוא הורים לילדים מעל גיל 18, שיכולים לבנות עסקה עבור הילד מבלי להעמיד מראש את מלוא מחיר הדירה. בניגוד למסלולים הישנים, שבהם היה צורך להזרים הון בהדרגה לפי קצב הבנייה, כאן מדובר ברכישת דירה ‘על הנייר’, שבה במשך כחמש שנים נדרש להביא כ־25% מההון בלבד – החל מ־15% או 20% בכניסה לעסקה. זה הופך את המהלך לריאלי הרבה יותר".

לדבריו, השילוב בין תנאי המימון לבין לוחות הזמנים הארוכים יוצר הזדמנות כלכלית: “העסקה היא לטווח של חמש שנים, ובזמן הזה השוק צפוי לתקן את עצמו. כבר היום זה שוק שמאפשר לייצר הזדמנויות למי שמבין. אנחנו רואים ביקוש למוצר שמבודל מהשוק - כזה שמאפשר ליהנות ממחיר נמוך יחסית. אני אוהב להשוות את זה ל‘רמי לוי של שוק הנדל"ן’ - יצירת הנחה סיטונאית בתוך שוק יקר".