"זה רק הטפטוף, בשנה הבאה תהיה רעידת אדמה": מבט מבפנים על גל ביטולי העסקאות

הנתונים שפרסם בשבוע שעבר אגף הכלכלן הראשי באוצר מספקים נתונים רשמיים ראשונים לתופעה שמדוברת כבר חודשים ארוכים בענף: ביטולי עסקאות בדירות חדשות שנעשו במבצעי המימון, טרם ההגבלות שהטיל בנק ישראל. על פי אותה סקירה, 3.6%  מכלל העסקאות לרכישת דירה חדשה שנחתמו בשנת 2023 בוטלו. לכאורה, נתונים סולידיים. אך מדובר בשיעור חריג במיוחד בהשוואה לשנת 2021, אז עמד שיעור הביטולים על כ-0.5% בלבד.

שימי אדזיאשווילי, חבר הוועדה המקצועית של התאחדות יועצי המשכנתאות, אמר בשיחה שנערכה עמו עוד בטרם התפרסמה הסקירה כי "כבר באפריל 2023 הייתי בין הראשונים להתריע על המגמה הזו, במיוחד אצל צעירים - זוגות צעירים וגם רווקים. קראתי לזה אז ‘מגמת הטיקטוק’. מנטורים ומשווקים הבטיחו שאפשר להיכנס לעסקת 20/80 כמעט בלי הון עצמי, לשלם 10%-20% עכשיו, ולעשות אקזיט בעוד שלוש-ארבע שנים".

לדבריו, המודל נשען על הנחה אחת בעייתית: "כל התכנון הזה התבסס על זה שמחירי הדירות ימשיכו לעלות, ושאפשר יהיה למכור בקלות לפני טופס 4 . היום ברור שזה פשוט לא עובד ככה".

אדזיאשווילי מצביע על השינוי הרגולטורי הדרמטי שנכנס לתוקף באפריל 2025: "הדבר המרכזי הוא שינוי חוק המכר. עד אפריל 2025, רוכשים שקנו דירה 'על הנייר' יכלו למכור את הזכויות בדירה עוד לפני קבלת טופס 4 ולהרוויח מהפער במחיר, בלי צורך להביא הון משמעותי. זה היה הבסיס לעסקאות ה־10/90 ו־20/80 ולמה שנקרא 'אקזיט על הנייר'.

שימי אדזיאשווילי, חבר הוועדה המקצועית של התאחדות יועצי המשכנתאות: "מנטורים ומשווקים הבטיחו שאפשר להיכנס לעסקת 20/80 כמעט בלי הון עצמי, לשלם 10%-20% עכשיו, ולעשות אקזיט בעוד שלוש-ארבע שנים. כל התכנון הזה התבסס על זה שמחירי הדירות ימשיכו לעלות, ושאפשר יהיה למכור בקלות לפני טופס 4 . היום ברור שזה פשוט לא עובד ככה"

"היום החוק קובע שכאשר רוכש מוכר דירה לצד ג' לפני קבלת טופס 4 , הוא חייב להעביר לקונה ערבות בנקאית על מלוא סכום העסקה - כולל הרווח. כלומר, אם קניתי דירה ב־1.5 מיליון שקל ומכרתי אותה ב־2 מיליון, אני חייב להעמיד ערבות בנקאית גם על חצי מיליון השקלים של הרווח. לרוכש פרטי אין יכולת לעשות את זה. זה מוציא את האוויר מעסקאות האקזיט האלו.

"בנוסף, האחריות על בדק הבית בשנה הראשונה עוברת מהקבלן למוכר הדירה. כלומר, אם מכרתי את הדירה לפני מסירה, אני אחראי לנזקי איטום, ריצוף, אינסטלציה וכדומה. זו חשיפה שרבים לא הבינו בכלל שהם נכנסים אליה".

"הריבית לא ירדה - והמשכנתאות פשוט לא עוברות"

גם בגזרת המימון המציאות, לדבריו, התבררה כהרבה יותר קשוחה, "הרבה אנשים בנו על ירידת ריבית משמעותית, אבל זה לא קרה. מאז 2022 הריביות עלו, וגם הירידה האחרונה של חצי אחוז עדיין משאירה אותנו בריביות גבוהות מאוד. משכנתה היום יקרה הרבה יותר ודורשת יכולת החזר גבוהה יותר. בפועל, אנחנו רואים הרבה יותר משכנתאות שבהן מצרפים את ההורים כלווים או כערבים, כי הלווים עצמם לא עומדים ביחסי ההחזר. זה נכון במיוחד בעסקאות 20/80 שהצעירים נכנסו אליהן כמעט בלי הון עצמי".

ונתונים אלו לדבריו, מתחברים גם לירידת המחירים בשוק. "אנחנו רואים קיפאון וירידות מחירים, בעיקר באזורים מרכזיים. לדוגמה, עסקה שבוצעה בסוף 2024 באותו בניין במחיר של 4.4 מיליון שקל – היום מתקבלת הצעה של 3.9 מיליון שקל. זו ירידה של יותר מ-10%. בתנאים כאלה קשה מאוד למכור, בטח בשוק היד השנייה. מי שבנה על רווח מהיר מגלה לפעמים שהוא אפילו לא מכסה את העלויות, ובוודאי שלא את מס השבח.

אבי בלאיש, רוכש שנכנס לעסקת קבלן מסוג 10/90: " בחוזה היה סעיף שאם אני לא מקבל מהבנק משכנתה – החוזה מבוטל. כשהגעתי לשלב של המשכנתה הבנתי שלבד אני לא עומד בזה ולא רציתי להכניס את ההורים שלי לסיכון מיותר. בסוף החוזה בוטל, אבל שילמתי מחיר: דמי תיווך של כ־40 אלף שקל שלא חזרו. הכסף עצמו עוד לא חזר אליי, אבל לפחות יצאתי מהעסקה" 

"בנוסף לכך, הרבה צעירים לא ידעו שמכירת דירה מקבלן בתוך פחות מ־18 חודשים מהאכלוס מחויבת במס שבח של 25% על הרווח. הם חשבו שזו 'דירה ראשונה' ולכן הם פטורים. בפועל זה מס כבד מאוד, שיכול למחוק חלק משמעותי מהרווח".

להערכתו, הנתונים שהוצגו בסקירה האחרונה הם רק תחילתו של גל שהולך להכות בעוצמה: "מרבית עסקאות ה־20/80 נעשו בסוף 2023 ותחילת 2024. שלוש שנים קדימה מביא אותנו לאמצע–סוף 2026. שם, להערכתי, נראה גל משמעותי של ביטולי עסקאות, מכירות כפויות, והעמקת מעורבות ההורים במשכנתאות. זה גם יוביל, כנראה, ליותר סכסוכים משפטיים".

"מראש ידעתי שאני גבולי"

אחד מ-1,300 מבטלי העסקאות שצוינו בדוח של האוצר הוא אבי בלאיש, רוכש שנכנס לעסקת קבלן מסוג 10/90. למזלו, החוזה שלו כלל "גלגל הצלה" שפטר אותו מהקנס הכבד על סך 10% ממחיר הדירה שרבים ממבטלי העסקאות נאלצים לשלם: "קניתי דירה בעסקת 10/90, ובחוזה היה סעיף ברור שאם אני לא מקבל מהבנק משכנתה – החוזה מבוטל", הוא מספר. "כשהגעתי לשלב של המשכנתה הבנתי שלבד אני לא עומד בזה. להביא ערב היה אפשרי, אבל מחירי הדירות לא עלו, הרווח כבר לא היה ברור, ולא רציתי להכניס את ההורים שלי לסיכון מיותר. בסוף אמרתי לעצמי שזה לא שווה את המאמץ והלחץ – וויתרתי".

לדברי בלאיש, החלטת הבנק שלא לאשר לו משכנתה לא הפתיעה אותו: "מראש ידעתי שאני גבולי, ושאני אצטרך ערבים. אח שלי כן לקח את ההורים כערבים בעסקה דומה, ואני לא רציתי להכניס אותם לזה. יכולתי לנסות בכוח, אבל העדפתי לעצור. זה לא הרגיש נכון להמשיך בעסקה כשהיכולת הכלכלית לא באמת שם".

עם זאת, לדבריו, "הביטול עצמו לקח הרבה זמן – כמעט שנה מהחתימה ועד שזה נסגר. פתיחת בקשת המשכנתה התחילה רק אחרי כמה חודשים, וכשהבנק נתן תשובה סופית שאני לא מאושר להלוואה, זה עוד נגרר מול הקבלן . בסוף החוזה בוטל, אבל שילמתי מחיר: דמי תיווך של כ־40 אלף שקל שלא חזרו. הכסף עצמו עוד לא חזר אליי, אבל לפחות יצאתי מהעסקה."

“נוצר שוק שלישי – והוא מסוכן מאוד”

עו"ד ושמאי המקרקעין נאור גלברג, ממשרד עורכי הדין גלברג ושות', שליווה את אבי בלאיש בביטול העסקה, מתאר תמונת שטח מטרידה במיוחד -כזו שלדבריו עוד צפויה להחריף בשנים הקרובות: "אני התמודדתי לאחרונה עם שלוש עסקאות שנתקעו בשלב של השלמת בנייה ואכלוס. הם עשו את זה כהימור - קונים שבנו על זה שימכרו לפני טופס 4 ברווח של 100–300 אלף שקל, והשוק פשוט היכה להם בתחזיות, הם נתקעו עם הדירה, לא הצליחו למכור ולא הצליחו להשיג מימון".

עו"ד ושמאי המקרקעין נאור גלברג: "לאחרונה אני עד לסיפורים על היווצרות שוק שלישי, שבו אנשים מתקשרים עם קונים בצורה לא פורמלית ואומרים להם: 'תעזרו לי להשלים את העסקה, ואז הדירה שלכם'. ממש כמו שוק שחור. זה מתכון לבלאגן מול רשות המיסים, עם סיכונים משפטיים כבדים"

"הם הוציאו את הדירות למכירה, לפעמים אפילו במחירי הפסד. יש כאלה שמכרו במחיר החוזה, אבל ספגו הצמדות של 150–200 אלף שקל. בסוף, הם הפסידו הרבה כסף. מעבר לזה, אני מטפל כרגע בביטול הסכם של לקוח שהבנק לא אישר לו משכנתה. הוא עשה עסקה מעבר ליכולת הכלכלית שלו. הבנק לא אישר לו לא משכנתה ולא הלוואת קבלן, והוא נאלץ לבטל את החוזה. צריך להבין, יש חוזי קבלן הם מאוד דרקוניים".

גלברג מדגיש כי גם כאשר רוכש אינו מצליח לקבל מימון, הדרך לביטול העסקה לא קלה בלשון המעטה, "חוזי קבלן קובעים פיצוי מוסכם של 7%–10%, לרוב 10%. בפועל, אין לקונה דרך להיחלץ מהעסקה. יש מקרים שבהם אנשים מגיעים ליזם ואומרים: ‘אני לא יכול להשלים את העסקה -גירושין, אין לי כסף’, והתגובה היא: ‘אנחנו רוצים את הפיצוי המוסכם, לא מעניין אותנו’".

שימי אדזיאשווילי, חבר הוועדה המקצועית של התאחדות יועצי המשכנתאות: "מרבית עסקאות ה־20/80 נעשו בסוף 2023 ותחילת 2024. שלוש שנים קדימה מביא אותנו לאמצע–סוף 2026. שם, להערכתי, נראה גל משמעותי של ביטולי עסקאות, מכירות כפויות, והעמקת מעורבות ההורים במשכנתאות. זה גם יוביל, כנראה, ליותר סכסוכים משפטיים"

לדבריו, ישנה תופעה הולכת וגוברת של רוכשים שלא מצליחים להשלים עסקה ופועלים לאיתור "רוכש משנה" שייכנס בנעליהם בעסקת הסבה, לעיתים במחיר זהה ולעיתים במחיר נמוך ממחיר הרכישה, רק כדי לצאת מהמחויבות. "לאחרונה אני עד לסיפורים על היווצרות שוק שלישי, שבו אנשים מתקשרים עם קונים בצורה לא פורמלית ואומרים להם: 'תעזרו לי להשלים את העסקה, ואז הדירה שלכם’. ממש כמו שוק שחור. זה מתכון לבלאגן מול רשות המיסים, עם סיכונים משפטיים כבדים".

"רוב ההסכמים שנחתמו בפריסייל היו מול משקיעים ומשפרי דיור. לדעתי בערך 50%–50%. הרבה אנשים בנו תוכניות עסקיות על מכירה עתידית ברווח – וזה פשוט לא קורה. אנשים עשו עסקאות בלי יכולת כלכלית ממשית להשלים אותן. הם קפצו מעל הפופיק. עכשיו הם מגיעים למועד המסירה ולא מצליחים לסיים, ומוכרים בהפסד או באיזון, אבל אחרי הוצאות של עורכי דין, יועצי משכנתאות, תיווך, הצמדות - הם מפסידים".

לטענתו, בפועל כבר יש “שוק” שלישוני שמתפתח, יד ראשונה, יד שנייה ושוק הסבות של חוזי קבלן עם מאפיינים משלו, לחצים משלו ומחלוקות משלו. "בשנה האחרונה טיפלתי בלא מעט עסקאות הסבה ובפניות לביטול מצד רוכשים שלא מצליחים לקבל מימון או לעמוד בתנאים כלכלית".

"זה רק הטפטוף", הוא מסכם, "לדעתי ב-2027–2028 תהיה רעידת אדמה: הרבה ביטולי חוזים, והרבה עסקאות הסבה. יזמים ייתקעו עם דירות, כי הם לא יכולים לבטל חוזה חד-צדדית בלי בית משפט. בסוף היכולת של משקי הבית לממש את התכנון הכלכלי שלהם פשוט נשחקה".