"השוק מלא בידיים חלשות שקנו בזול וחושבים שהמחירים תמיד יעלו – שם ההזדמנויות"

פרק נוסף של פודקאסט הנדל"ן "החזית העירונית" מבית מרכז הנדל"ן , והפעם מתארח יובל גייער, שותף מנהל בקרן מרתון שעוסקת בהשבחת נדל"ן. הוא שוחח עם דניאל אוסטרינסקי, עו"ד וראש מחלקת בנקאות השקעות במרכז הנדל"ן, וסיפר לו על המסלול המקצועי שלו שתחילתו בהשכרת נכסים עד ניהול קרן של מאות מיליוני שקלים, גייער מציג מודל ייחודי של יזמות: מתודולוגיה ממוקדת, השקעות חכמות, ושימת דגש על פתרון בעיות מורכבות במקום חיפוש אחרי "הזדמנויות סקסיות".

לצפייה: 

להאזנה: 

גייער החל את דרכו בעולם הנדל"ן מ"הבסיס של הבסיס", כהגדרתו, בעבודה כעוזר אישי בחברת נדל"ן. משם טיפס בהדרגה לניהול ושותפות – תוך התמקדות במומחיות ההשבחה. לדבריו, המפנה הגיע עם מעבר לעיסוק בעסקאות השבחה גדולות במרכז תל אביב. אחת מהן היא פרויקט ברחוב תוצרת הארץ במזרח תל אביב: "זה היה שטח של 6.5 דונם עם שני מוסכים – יונדאי ומוטורולה. קנינו שליש מהקרקע, עבדנו עם העירייה עוד לפני תוכנית תא/5000 , והובלנו תכנון משולב של משרדים ומגורים. יזם גדול שדיברנו איתו סירב – אמר שמזרחית לאיילון אף אחד לא יגור. היום זו אחד האזורים הכי מבוקשים בעיר". 

 ב-2020 הקים גייער יחד עם שותפיו איתמר גירון ומוטי קירשנבאום את קרן מרתון. הקרן גייסה 425 מיליון שקל ממשקיעים מוסדיים ופרטיים, ועוסקת באופן בלעדי בהשבחת נדל"ן. "אנחנו לא מחזיקים נכסים מניבים, לא עושים פינוי-בינוי. אנחנו מזהים יהלומים גולמיים, משביחים אותם תכנונית, משפטית ועסקית – ומוכרים", אומר גייער. ייחודה של מרתון, לפי גייער, הוא בשיטת העבודה: מעורבות מלאה, צוותים מותאמים אישית לכל פרויקט, וקשרים הדוקים עם מאות אנשי מקצוע מכל התחומים – ממתווכים ועד יועצי תחבורה.

דוגמאות ההשבחה שגייער מציג מדגישות את האלמנט היצירתי והחברתי של הפעילות. כך, למשל, פרויקט ברמת גן שבו נרכשה קרקע במרכז העיר, תוך איחוד בעלויות מפוצלות והסדרים משפטיים מורכבים, הפך למיזם חברתי בשיתוף עם העירייה: "במקום להשכיר את הבניין הישן של קופת חולים, תרמנו אותו לפעילויות כמו גני ילדים, חיילים בודדים, עמותות. זו הייתה דרך לבנות אמון עם העירייה – ובהמשך קיבלנו אישור לתכנון מגדל מגורים ושטחי מסחר". 

פרויקט נוסף בלוד כלל פינוי מפעל מזהם והפיכתו לשכונה חדשה עם 1,400 יחידות דיור: "בדקנו 50 קידוחי קרקע, בנינו צוות מקצועי, רתמנו את עיריית לוד ומשרד הפנים. ההשבחה מתחילה בהבנה שאתה לא יכול להילחם בעירייה – אתה צריך להיות השותף שלה". 

למרות ריבוי התארים והתפקידים, גייער מדגיש שהמניע המרכזי הוא הסיפוק מהשינוי, לא הרווח בלבד: "כשאני נוסע בדרך השלום ורואה את המגדלים במקום המוסכים, זה הסיפוק. הכסף הוא ה-by product". באופן דומה, הוא מתאר את ההשקעה המיוחדת ביותר שעשה – פרויקט בבת ים שבו במקום לפנות 80 "פולשים" חוקיים מהקרקע, בחר להפוך אותם לשותפים: "אלה אנשים שיכלו להיות סבא וסבתא שלי. הפכנו אותם משוכני עוני לבעלי דירות בפרויקט. זה פרויקט שלאו דווקא הכי רווחי – אבל בהחלט הכי נכון". 

לדבריו, ההשקעה המיוחדת ביותר שעשה – פרויקט בבת ים שבו במקום לפנות 80 "פולשים" חוקיים מהקרקע, בחר להפוך אותם לשותפים: "אלה אנשים שיכלו להיות סבא וסבתא שלי. הפכנו אותם משוכני עוני לבעלי דירות בפרויקט. זה פרויקט שלאו דווקא הכי רווחי – אבל בהחלט הכי נכון"

על השאלה מה צריך כדי להקים קרן מצליחה, גייער עונה בנחרצות: שותפים נכונים, סבלנות, והתמקצעות. "השותפים הם המשפחה שלך. כל אחד מאיתנו הביא משהו אחר – מימון, ניסיון ביזמות, או מומחיות בהשבחה. אם אין ביניכם אמון – הקרן לא תשרוד". בנוגע למבנה הגיוס הוא מציין כי אין חוקיות ברורה – והם פנו בו זמנית לגופי השקעה פרטיים ולמוסדיים. "יצאנו לדרך בקורונה. כמעט איבדנו את הכל. אבל אז דווקא המוסדיים הבינו שיש הזדמנות – ובאו איתנו". 

השוק הנוכחי, עם ריביות גבוהות ומחירים משתנים, מייצר הזדמנויות דווקא מהסיבות הלא צפויות. "אנחנו קונים מנכסים שלא מתאימים יותר למחזיקים שלהם – כמו מניבים שמחזיקים קרקע עם סוחר שעמד לעזוב. בשיא המלחמה קנינו בנהריה 50 דונם – ובקרוב תקום שם שכונה עם 1,000 יח"ד". 

גייער מתמצת את ניסיונו העשיר בשלוש תובנות: "סבלנות – 15 שנה עבדתי מלמטה. לא דילגתי על שלבים. אנשים – תבחר נכון את מי שסביבך – בעבודה ובבית. והתמקצעות – נדל"ן זה מקצוע. אל תתפזר, תתמקד בנישה שאתה חזק בה".