"רואה הייטקיסטים ש-4-5 שנים אחרי האקזיט מחזיקים עדיין 40% מזומן. זה לא נתפס"

קארן שווק, לשעבר מנכ"לית בנק פרטי שווייצרי וכיום מקימת ומובילת Lucid Investments – פמילי אופיס שמלווה את האלפיון העליון הישראלי והבינלאומי, מספקת הצצה לעולם הפמילי אופיס - יזמי ההייטק שמחפשים השקעות עם ערך מוסף, משפחות אמידות מאירופה שעוברות לישראל, והמורכבות שבניהול הון רב-דורי. בשיחה ב"רכבת ההשקעות" היא משתפת תובנות על השוק הישראלי, לקוחותיו והאתגרים החדשים שמחכים מעבר לפינה.

לצפייה: 

להאזנה: 

שווק עלתה לישראל והחלה את דרכה כאנליסטית. אבל זה לא הספיק לה: "אחרי שנתיים-שלוש הבנתי שאני גם אוהבת לקבל החלטות וללחוץ על הכפתור", היא מספרת. תוך זמן קצר היא מצאה את עצמה מקימה את פעילות בנק פיקטה השוויצרי בארץ. "זה היה בנק לפלחי שוק מאוד מסוימים, וכשהבנו שיש כאן פוטנציאל עסקי אמיתי – בנינו פעילות מקומית משמעותית". 

אחרי שבע שנים – היא החליטה לפרוש כנפיים. "הרגשתי שהשלב הבא שלי הוא לא בתוך מסגרת בנקאית, אלא בהקמה של גוף שייתן שירות ייחודי, מותאם אישית. כך נולד "Lucid Investments" - פמילי אופיס שפונה לשני סגמנטים ברורים: יזמי הייטק ומשפחות עם הון בין-דורי".

שוק הלקוחות של שווק כולל לא מעט יזמים צעירים, שביצעו אקזיט בגיל מוקדם. אבל לא תמיד הם יודעים מה לעשות עם ההון שצברו: "זה תהליך. החיבור לעולם הפיננסי לא טבעי להם. מבחינתם הבורסה היא תוצאה, לא המנוע". לדבריה, יש שני סוגים עיקריים של יזמים: "כאלה שרוצים לחלק את ההון בין כמה אנשי מקצוע ולבחון אותם עם הזמן, וכאלה שמעדיפים להישאר בשליטה ולהשקיע באקוסיסטם שממנו הגיעו. אבל כולם לומדים עם הזמן, כי הם אוטודידקטים מטבעם. הם מאתגרים אותנו עם שאלות אבל קשה לאפיין אותם לפי פרופיל סיכון – מה שהם אומרים בתחילה, לא תמיד תואם למה שקורה אחרי חמש שנים".

גם כשהם מתקדמים עם השקעות, הטעויות לא מאחרות להגיע: "אני רואה לקוחות שבנו תיק שלם, כולל מוצרים מתקדמים, ועדיין מחזיקים 40% מזומן. בעינינו זה פספוס וזה בלתי נתפס. הם מתחילים להבין רק בדיעבד מה אפשר היה לעשות עם נכסי אג"ח או נכסים סחירים שמאפשרים גמישות". ולמה הם נמשכים למוצרים לא סחירים דווקא? "כי הם רוצים פרמיה על סיכון, כי הם רגילים לעולם הסטארט-אפים – מקום שבו אתה משקיע כאילו זה עסק, לא מוצר פיננסי".

קבוצת לקוחות מרכזית נוספת היא של "עולים חדשים ותושבים חוזרים – הרבה מהם מאירופה". לדבריה, "יש גל עלייה שמונע לא רק ממיסוי – כמו הפטור מדיווח ל-10 שנים – אלא גם ממניעים ציוניים. למרות הקשיים, יש משפחות שרוצות לנסות לחיות פה". אבל לא מדובר באותם לקוחות כמו הייטקיסט בן 35. "זה דור שני ושלישי של הון. הרבה נכסים, הרבה ישויות משפטיות, והרבה מאוד מורכבות משפחתית. לעיתים צריך אפילו להפריד את הניהול כדי למנוע סכסוכים. זו לא רק אופטימיזציה פיננסית – זו ניהול רגיש של קשרים בין אנשים".

שווק מצביעה גם על שינוי התנהגותי משמעותי של המשקיעים בשנתיים האחרונות: "אנשים עומדים על הגדר. חווים חוסר ודאות, לא רוצים לקבל החלטות. יש פה גם ממד פסיכולוגי עמוק. זו טראומה לאומית ומשפחתית – אי אפשר להתעלם מזה". ומה לגבי שוק ההון הישראלי? "דווקא בנובמבר 2023 הגדלנו חשיפה באופן אופורטוניסטי, אבל קשה לי לומר שאנחנו בעמדה להגדיל עוד. זו לא תקופה פשוטה".

אחד הדברים שמבדילים את שווק מאנשי מקצוע אחרים הוא הדינמיקה עם הלקוחות: "זה לא ‘בוא נשווה לתשואה של הבנצ'מרק פעם בשנה’. אנחנו עושים שיחות זום אחת לשבועיים – זה מאפשר להבין את השוק, לבנות אמון, ובעיקר להגיב מהר להזדמנויות". לדבריה, דווקא במצבי שוק קיצוניים – נוצרת הזדמנות. "יש אולי פעמיים בשנה מצב שבו נוצר עיוות. זה הזמן להוריד את הרגל מהגז, לחכות, להבין מה קורה. אנחנו לא מגיבים מתוך רגש, אלא מתוך ניתוח. זה ההבדל בין ניהול אישי אמיתי למוצרי מדף של בנקים".

ולסיום – לאן הולך השוק? "נתוני החברות בארה"ב היו מדהימים. שולי הרווח עולים, יש התייעלות, יש שיפור. אני לא חושבת שאנחנו בסוף הסייקל. נדל"ן, פיננסים – כל אלה צפויים ליהנות מהריבית שתרד". ובכל זאת, הזהירות נדרשת: "צריך לבחון כל השקעה לגופה, לא לרוץ אחרי ההייפ, להבין את המבנה שלה. וזה תהליך. אנחנו בונים תיקים בהדרגה, גם בגיל 40 וגם בגיל 70. כי השקעות – זה מסע, לא ספרינט".