"אם יזם עשה את הכי טוב שלו ותנאי השוק סגרו עליו, נעזור לו להיחלץ"

פרק נוסף של פודקאסט הנדל"ן "החזית העירונית" מבית מרכז הנדל"ן , והפעם מתארח מאור דואק, מנכ״ל מניף שירותים פיננסיים בע״מ. הוא שוחח עם דניאל אוסטרינסקי, עו"ד וראש מחלקת בנקאות השקעות במרכז הנדל"ן, וסיפר לו על הדרך הארוכה שלו בעולם המימון לנדל"ן, על הגישה השותפית שמייחדת את החברה, ועל האתגרים וההזדמנויות שמציב השוק המשתנה.

לצפייה: 

להאזנה: 

לספוטיפיי 
לאפל 

מניף, חברת המימון שהוקמה לפני 26 שנה, הפכה לשם נרדף לאמון וגמישות בענף. דואק, שנמצא בחברה מ־2006 ומשמש כמנכ"ל מאז 2009, מדגיש את הניסיון המצטבר:
"ב־26 השנים האלו השוק עלה, השוק ירד. היו משברים, היו הזדמנויות. והניסיון שנצבר נותן לנו כלים מאוד טובים גם לתת ערך מוסף ליזמים וגם לבעלי המניות". לדבריו, החברה מנהלת כיום תיק אשראי בהיקף של יותר מ־4 מיליארד שקל ומלווה מעל 200 פרויקטים ברחבי הארץ.

אחד העקרונות המרכזיים של מניף הוא הגדרת עצמה כ"תחליף שותף", ולא כחברת מימון רגילה. "המוצר הבסיסי שלנו הוא השלמת הון – תחליף לשותף. במקום לקחת שותף שייקח חצי מהרווחים, אנחנו נותנים את רוב ההון העצמי תמורת חלק קטן יותר מהרווח, כשהכסף שלנו קודם לכסף של היזם". במקום לגבות ריבית שוטפת, מניף מציעה ליזם אוויר לנשימה: "אנחנו ברוב המקרים לא גובים מהיזם תמורה שוטפת. לשותף לא משלמים כל חודש – אז גם לנו לא". 

דואק מתעקש שהייחודיות של מניף היא במערכת היחסים. "יזמים יודעים להעריך את השירות ואת הגב הפיננסי שאנחנו נותנים. יזם יהיה מוכן לשלם ריבית יותר גבוהה, אבל לקבל מאיתנו את המוצר הטוב – את היצירתיות, את הנכונות להזיע עבורו". הוא נותן דוגמה: "יזם הגיע עם קרקע למשרדים – עסקה לא טובה. במקום לסרב, מצאנו מתווה יצירתי: הקטנו חשיפה בפרויקטים אחרים, הגדלנו חשיפה בפרויקטים טובים – ובסוף מימנו גם את העסקה הפחות אטרקטיבית". 

אחת הדוגמאות הבולטות שסיפר דואק נוגעת ליזם שזכה במכרז גדול בירושלים רגע לפני פרוץ הקורונה – בלי שהיה לו ההון הנדרש. "באמצעות חילוץ עודפים מפרויקטים קיימים והעמדת מימון נוסף, איפשרנו לו להגיש ערבות. אחר כך, כשהבנק חזר בו מהתחייבות בגלל הקורונה, מצאנו בנק אחר שהצטרף. העמדנו לו עוד 20 מיליון שקל – ובסוף הוא הרוויח 220 מיליון שקל. בלי הגיבוי שלנו, העסקה לא הייתה קורית"

לדברי דואק, "פרויקט יכול להיכשל. יזם לא יכול להיכשל. אם הוא עשה את הכי טוב שלו ותנאי השוק סגרו עליו, נעזור לו להיחלץ. אם הוא רימה אותנו – זה כבר סיפור אחר".  לדבריו, דווקא בתקופות קשות נבחנת מערכת היחסים עם היזם: "אנחנו לא ממהרים למשוך את הפלאג. אם צריך, נדבר עם הבנקים, נכניס עוד כסף, נמצא פתרונות. זה חלק מהמוניטין שלנו". 

אחת הדוגמאות הבולטות שמציג דואק נוגעת ליזם שזכה במכרז גדול בירושלים רגע לפני פרוץ הקורונה – בלי שהיה לו ההון הנדרש. "באמצעות חילוץ עודפים מפרויקטים קיימים והעמדת מימון נוסף, איפשרנו לו להגיש ערבות. אחר כך, כשהבנק חזר בו מהתחייבות בגלל הקורונה, מצאנו בנק אחר שהצטרף. העמדנו לו עוד 20 מיליון שקל – ובסוף הוא הרוויח 220 מיליון שקל. בלי הגיבוי שלנו, העסקה לא הייתה קורית". 

בעוד מתחרים בחרו להפוך גם לגופי ליווי, מניף הקפידה להישאר ממוקדת. "עשינו פיילוט בליווי פיננסי, אבל הבנו שזה ניגוד עניינים. מי שנותן גם את החוב הבכיר וגם את ההשלמות מאבד גמישות. אנחנו החלטנו – או שאתה שותף או שאתה בנק. אי אפשר להיות שניהם". לדבריו, ההפרדה הזו דווקא מחזקת את שיתוף הפעולה עם המערכת הבנקאית: "היום בנקים רואים יתרון בכך שמניף נכנסת לעסקה. פעם זה נתפס שלילי – היום זה חותמת איכות". 

לקראת סיום נשאל דואק איך הוא בוחן יזם חדש: "מעבר לדוחות כספיים ודוחות אפס, צריך להרגיש אם יש התאמה בין היזם לבין סוג העסקה. גם יזם מצוין לא יכול לנהל פרויקט שאין לו בו ניסיון. וגם – להקשיב לבטן. לפעמים מישהו מדבר גבוה מדי, בקלישאות, בלי באמת להבין את השוק. זה דגל אדום". 

כשנשאל מה היה אומר לעצמו בתחילת הדרך, דואק ענה בפשטות: "לא להיבהל. בענף הנדל"ן תמיד יש משברים. מי שנשאר קר רוח ומחפש פתרונות – מצליח. גם לא להתבייש להודות בטעויות ולחזור אחורה אם צריך".