"היזם צריך להבין מתי נכון להגדיל את החוב, ומתי להכניס שותף הוני שמתחלק בסיכון"

בפרק חדש של פודקאסט “החזית העירונית” מבית מרכז הנדל״ן, דניאל אוסטרובסקי, עו"ד וראש מחלקת בנקאות השקעות במרכז הנדל"ן, מארח את עומר אלפרן, שותף ברובי קפיטל.השניים צללו אל נקודות הכשל והערך האמיתי בשוק המגורים: ניהול סיכונים, תמחור ביצוע, הלוואות אקוויטי, וקבלת החלטות מהירה. מהשיחה עולה תמונת מצב מורכבת של שוק הנדל״ן הישראלי: מצד אחד לחץ, ירידה בקצב המכירות ועליית עלויות ביצוע; מצד שני אמונה ברורה בהתאוששות, וניצול משברים כדי לייצר מהלכים חכמים. 

לצפייה: 

להאזנה: 

אלפרן סיפר על פעילות החברה: "אנחנו עושים נדל"ן ישראלי, זה תחום העיסוק שלנו. אנחנו לא יזמי נדל"ן. אנחנו בעיקר מלווים פרויקטים, בעיקר של מגורים בכל הארץ, למעלה מ-20 פרויקטים בהיקפים של עשרות מיליארדי שקלים, המון התחדשות עירונית , קומבינציה, אבל גם פרויקטים יזמיים סטנדרטיים. בעיקר מחיר מטרה, מחיר למשתכן , בתל אביב, בירושלים, בצפון, בדרום ובכל מקום.

"אנחנו גם מממנים קבוצות רכישה בשלב הבנייה, גם בשיתופי פעולה רבים עם גופים מוסדיים שונים. עיקר הפעילות שלנו הן בקרנות, שדרכן אנחנו שותפים פיננסיים, יודעים להיות שותפים של יזם בפרויקט או בכמה פרויקטים. יש כמה מבנים משפטיים גמישים, שדרכם ניתן לעשות את המהלך הזה של שותפות פיננסית, וזה נותן מענה יצירתי וגמיש לצורכי אקוויטי של היזמים, והם צרכים רבים בתקופה הזאת. 60 עובדים, מאות פרויקטים, הרבה אתגרים והרבה שמחה ועשייה גדולה". 

“זה כבר לא העיר - זו השכונה, הרחוב והמוצר”, הוא מדגיש, ומסביר שהיום אי אפשר לדבר על “שוק תל אביב” או “שוק חיפה” כאילו הם ישות אחת. במקום זאת, הוא מתאר עבודה שמתבססת על ניתוח מעמיק של נתוני מכירות, פריסה של מלאי קיים ומתוכנן, והבנה של דפוסי ביקוש ברמת רחוב.

לדבריו, ברובי קפיטל לא מסתפקים בניתוח גס של עסקאות אזוריות. “מנתחים מכירות ברמת המיקרו: טיפוסי דירה, גדלים, עיתוי ומחיר”, הוא אומר, ומדגיש שכל החלטת מימון או השקעה מתחילה בשאלה מי הלקוח הסופי, כמה הוא מוכן לשלם, וכמה זמן ייקח למכור את המלאי. הוא מדגיש שהסתכלות כזאת מאפשרת גם לזהות בזמן בעיות שיווק, ולתקן מחיר או מסר לפני שהפרויקט נתקע. בעיני אלפרן, "זה ההבדל בין פרויקט שחי מ'מחירי מבצע' לבין פרויקט שנמכר בקצב יציב לאורך שנים". 

אלפרן מציג את רובי קפיטל כגוף שפועל בשתי זרועות משלימות: ליווי חוב מצד אחד והשקעות אקוויטי מצד שני. “בנקודות הנכונות מפרידים בין חוב לאקוויטי - לא מערבבים באותה עסקה”, הוא אומר, ומסביר שיזם צריך להבין מתי נכון להעמיס עוד שכבת חוב, ומתי נכון להכניס שותף הוני שמתחלק בסיכון ובפוטנציאל העלייה בערך.

בהקשר הזה הוא מתאר גישה שותפית יותר ופחות “בנקאית”: “הפתרון שלנו ליזם: לקחת חלק מהסיכון, לא רק לתת הלוואה”, אומר אלפרן. לדבריו, כשהגוף הפיננסי נמצא בפנים כאקוויטי - ולא רק כמלווה -  קל יותר לקבל החלטות אמיצות סביב תכנון, תמחור וקצב ביצוע, כי שני הצדדים מסתכלים על אותה מטרה.

המציאות המאתגרת של השנים האחרונות לא נעלמת מהשיחה. “עלויות הביצוע עלו - צריך להסתכל על זה בעיניים פקוחות”, הוא מזהיר, ומסביר שהמודלים שהיו נכונים לפני שלוש או ארבע שנים כבר לא מתאימים אוטומטית לפרויקטים החדשים. במקום להקפיא יוזמות, הוא מדבר על התאמת המוצר ועל פיצול שלבי הביצוע - למשל, יציאה לחפירה ודיפון בשלב ראשון, ודחיית ההתקשרות הסופית עם קבלן השלד והגמר לשלב שבו אי-הוודאות קטנה יותר.

הערך המוסף, מבחינתו, נובע מהשילוב בין הבנת השוק המקומי לבין יכולת תגובה מהירה. “אנחנו חיים את השוק ביום-יום”, אומר אלפרן, ומוסיף כי צוות האנליזה ברובי קפיטל מחזיק תמונת מצב עדכנית של עסקאות, עלויות מימון ותנאי שוק בכל אחד מהמיקומים שבהם הם פועלים. “היתרון הוא מהירות החלטה וביצוע, כי הזדמנויות לא מחכות”, הוא מציין, ומסביר שבשוק רגיש, מי שמסוגל לסגור עסקה מהר - על בסיס דאטה - יראה קודם את העסקאות הטובות. 

 אלפרן מדגיש שוב ושוב את החשיבות של שילוב שותף פיננסי בשלב מוקדם. לא רק כדי לסגור פערי הון, אלא כדי להשפיע על המוצר עצמו: "כשנכנסים בזמן, אפשר לעזור לתכנן נכון - בעירוב שימושים, בתמהיל, בתמחור. כשמגיעים מאוחר, הכול כבר נעול.”

חלק מרכזי בפרק הוקדש להבדל בין הלוואות מזנין לבין שותף אקוויטי - ובעיקר להשפעה על הסיכון ועל הדוחות הכספיים: “כשאני לוקח הלוואת מזנין, אני לוקח אותה בדרך כלל בריבית גבוהה, נותן עליה ערבות חברה -  ערבות אישית מלאה. זו החלטה לגיטימית, אבל יקרה ומכבידה. לעומת זאת, שותפות אקוויטי מגיעה הרבה פעמים בשלבים מוקדמים יותר, בגלל הניתוח העמוק של העסקה והפוטנציאל שלה". הקו המנחה ברור: “אם הפרויקט מצליח -  אנחנו מצליחים איתו ביחד. אם הפרויקט מצליח פחות טוב - אנחנו חלק. ביחד באותה סירה".

מעבר למבנים הפיננסיים, אלפרן חוזר כמה פעמים לשאלת האנשים. “בשוק היפר-תחרותי בוחרים אנשים שהולכים איתך דרך", הוא אומר, ומתכוון גם ליזמים וגם למשקיעים. בעיניו, הערך האמיתי של שותף נמדד לא רק בעליות השוק אלא בעיקר בתקופות של אי-ודאות ולחץ, כשצריך לקבל החלטות קשות על תכנון מחדש, שינוי תמהיל או קצב יציאה לשיווק.

 בסיום הראיון הוא מסכם את הגישה של רובי קפיטל במשפט אחד קצר: “אנחנו חיים את השוק”. מאחורי המשפט הזה עומדת תפיסה שבמרכזה חיבור יומיומי לשטח, לדיירים, ליזמים ולמספרים. בתקופה שבה נתוני המאקרו מלחיצים, אלפרן מציע להביט קרוב יותר - אל השכונה, אל הרחוב ואל המוצר הספציפי - ולבנות שם החלטות שקולות שמייצרות ערך גם ליזם וגם למשקיע.