ליליה נחמן: "מתוך עשרה מתווכים מתחילים, רק שניים נשארים לאורך זמן"

אחרי עשור של גאות בשוק הדיור בישראל, המתווך הישראלי עובר ימים לא קלים. השוק התקרר (נגמרה התקופה של ריצת האמוק מצד הקונים, שמא מחר יהיה יקר יותר),הלוחות האינטרנטיים והטכנולוגיה הדיגיטלית מציבים תחרות לא פשוטה למתווכים, וכאילו שזה לא מספיק, במשרד המשפטים שוקלים כעת לבטל את רשיון התיווך, מה שעלול להציף את השוק בעוד ועוד מתחרים. 

בפודקאסט "מגדל בבל" דיברנו עם ליליה נחמן, מנכ"לית רשת התיווך אנגלו סכסון , רשת התיווך הוותיקה בישראל, הפועלת מאז 1964 וכוללת כ-80 סניפים ו-500 מתווכים. לפני נתונים שהציגה ליליה, כשליש מהעיסקאות בארץ נסגרות היום עם מתווך, "אם כי ישנם ישובים נדירים שבהם 80% מהשוק מתנהל עם תיווך".

- ומי בכלל צריך מתווך בעידן האינטרנט?

"אני אוהבת את השאלה הזו. הטכנולוגיה מאיימת על כל מקצוע באשר הוא. הטכנולוגיה היא דבר נפלא שמנגיש את המידע, ועוזר למתווך להיות מקצוען. אני מכירה את הסביבה, את מגמות הסביבה, את כל ההליכים המשפטיים והמיסויים, אני יכולה להגיד לך מי השכנים, מהם המחירים הריאלים. לא תמיד למי שלא מומחה בתחום יהיה את הידע הזה, ומי שיכול בלי, שיעשה את זה. זו שאלה של זמן, משאבים, ויכולת לקבלת החלטות.

"כשיש לי כסף ואני הולכת להתייעץ עם ברוקר איפה להשקיע בבורסה, לא ברור שאני משלמת על הייעוץ הזה? ללקוח יש מספיק שכל להחליט למי לשלם ולמי לא".

[quote]

- ואז הלקוח מגלה שלהרבה מאוד מתווכים אין מושג.  

"אתה צודק וזה עצוב מאוד. בשנים האחרונות היתה כניסה של הרבה מאוד רשתות ומתווכים לשוק, התחרות משכללת אותך, ואכן יחד עם זה נכנסו הרבה אנשים פחות מקצועיים. זה מקלקל לנו את השם, אבל אצלנו אני יכולה לומר שיש התניה מי נכנס ומי עובד".

- ועכשיו משרד המשפטים שוקל לבטל את חובת הרישיון לתיווך.

"אני לא מצליחה להבין מה עומד מאחורי ההמלצה הזו. אני לא מבינה איך המדינה לא עוזרת לנו להפך, להגביר רגולציה, כדי שלא יכנסו שרלטנים לתחום. הסיפור הוא לא הרישיון, אלא תנאי הסף בתחום. מה נדרש ממתווך טוב כדי לעשות את העבודה כהלכה. יכול להיות שצריך לעשות התאמה של הרישיון, אבל בהחלט צריך לדייק את תנאי הסף".

- אבל למה חוק? השם הטוב יעשה את העבודה.

"זה סנן לג'ונגל שקורה בחוץ - אדם שעובד מהבית, אדם שאין לו רישיון, אדם שחושב שיגבה עמלה מאוד גבוהה רק מהסתכלות על הנכס. זה גובל בשערוריה, וזה קורה כל שני וחמישי. אולי הגזמתי עם המילה ג'ונגל, אבל יש פה הקצנה בפשטנות ובהפשטה של המקצוע, יותר מתחומים אחרים".

- ומה לגבי תדמית המקצוע?

"היא לא טובה, וזה נורא עצוב לנו. יש אנשים שעשו לנו נזק במקצוע. חלק מהתמהמהות של אנשים שחושבים להיות מתווכים, להגיד 'כן,אני רוצה להיות מתווך', זה בגלל הסטיגמה. הם חושבים 'הייתי כך וכך בצבא או כך וכך במשטרה, ועכשיו אהיה מתווך?'. זה נורא מעצבן שזו הסטיגמה וזה מאוד מקשה. אני מאמינה שמצוינות תדביק. אני אוהבת להגיד ש'דומה מושך דומה' ויש לנו  D.N.Aשעושה טוב לתחום".

- מי  יכול וצריך לעבוד בתחום? מה הפרופיל של מתווך מצליח?

"מעבר לאישיות כובשת, אנחנו מחפשים הוגנות, אמינות, יושרה. כן, כן, כן, ממש ככה. אין פה אג'נדה לגבי גיל למשל. צריך לדעת לייצר אינטרקציה, ולמרות שאנחנו מתעסקים בנדל"ן, אנשים זה הביזנס שלנו".

- מתווך גם צריך הרבה אורח רוח. יש חודשים ללא עיסקאות וללא פרנסה.

"כל אדם שבוחר בעצמאות חייב לדעת שהוא הולך לשנתיים של נחישות, לפעמים שנתיים בלי הכנסה. זה לא שונה מכל עסק עצמאי אחר. זה הוכחה כמה התחום לא פשוט, אבל אם הצלחת זה מאוד מספק. לראות את החיוך של הלקוח המרוצה, שמצאת לו בדיוק מה שהוא רצה לקנות. אבל מתוך עשרה שמתחילים, שניים נשארים לאורך זמן, וזה לא שונה בהרבה מכל עסק עצמאי אחר. מי שטוב לו נשאר איתנו, ומי שלא, אז הכל טוב".

לחדשות נדל"ן, עדכונים יומיומיים, דעות וניתוחים, הורידו את  אפליקציית מרכז הנדל"ן
אנשי נדל"ן, בואו לשמוע ולהשמיע את דעתכם. הצטרפו לקבוצת הפייסבוק רק נדל"ניסטים ותיחשפו לתכנים בלעדיים לתעשייה