חזיז ומרעום: מרוץ החימוש הפך חברה קטנה משדרות לשחקנית גלובלית בשווי מיליארדים

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

בפרק חדש של פודקאסט "רכבת ההשקעות" מבית מרכז הנדל"ן התארח מנכ"ל ארית, חיים שטמפלר, שסיפר כיצד הפך מוצר שנחשב במשך שנים ל"אפור" לאחד הרכיבים המבוקשים ביותר בשוק הביטחוני, איך המלחמות האיצו מהפכה טכנולוגית בתחום, ואיך חברה ישראלית קטנה מנסה להתחרות בשוק שהפך בן לילה לאחד החמים בעולם.

לצפייה: 

להאזנה: 

לפני ארבע שנים כמעט אף משקיע לא התעניין בחברת ארית. החברה הוותיקה משדרות, שמייצרת מרעומים לתחמושת ארטילרית, נסחרה לפי שווי של עשרות מיליוני שקלים בלבד ופעלה הרחק מאור הזרקורים. אלא שמלחמת רוסיה-אוקראינה, מתקפת 7 באוקטובר והמרוץ המחודש של מדינות העולם להצטייד באמצעי לחימה שינו לחלוטין את התמונה. כיום נסחרת החברה בשווי של מיליארדי שקלים, והיא מנסה למנף את הביקוש חסר התקדים כדי להפוך משחקנית מקומית לחברה גלובלית.

"החברה הוגדרה כחברה משעממת", מודה שטפלר בחיוך. "מה מעניין במרעומים? אין פה שום דבר מעניין. אבל זה קצת של פעם". לדבריו, התפיסה הזו השתנתה משום שהמרעום, שנראה כלפי חוץ כרכיב קטן ושולי, הוא למעשה "המוח" של כל מערכת הארטילריה. "כשאתה מדבר על פגז, בסוף יש משהו שמפעיל ומצית את כל העסק. הוא מרכיב של 15% במחיר, אבל הוא בעצם המפקד של כל העסק. אם הוא לא עובד - כלום לא עובד".

המהפכה, לדבריו, הגיעה בזכות המעבר ממרעומים מכניים למרעומים אלקטרוניים. בעוד שהדור הישן נטה להישחק והיה פחות אמין, המערכות החדשות מאפשרות תכנות מדויק של התחמושת ומשפרות משמעותית את האפקטיביות שלה. "אלקטרוני הוא מה שמתבקש היום. אם מסתכלים מה שקורה בעולם, 65 או 70 אחוז מהעולם עבר לאלקטרוניקה", הוא מסביר. "אנחנו ראשונים בתור עם ניסיון מוכח".

אבל הטכנולוגיה לבדה לא מסבירה את הזינוק. שטמפלר מצביע על שלושה אירועים ששינו את החברה מהקצה אל הקצה. הראשון היה הזמנה של 83 מיליון דולר מצבא ארצות הברית. "לחברה מהסוג שלנו זו הייתה מגה הזמנה", הוא אומר. "הם הכירו בנו כמקום מאוד מיוחד למרעום מאוד ספציפי, ולכן נתנו לנו את המקום הזה".

האירוע השני הגיע מיד לאחר פרוץ מלחמת חרבות ברזל, אז קיבלה החברה ממשרד הביטחון הזמנות בהיקף של מאות מיליוני שקלים בעקבות המחסור בתחמושת. השלישי היה החוזה הרב-שנתי בהודו, שבמסגרתו השותף המקומי של החברה קיבל התחייבות לעשר שנים. "כל שנה המפעל הזה יודע מה הוא הולך לייצר עשר שנים קדימה", מספר שטמפלר. "זה דבר נדיר, שמבטיח הכנסות קבועות כל שנה".

לדבריו, דווקא ההבנה שהביקוש הביטחוני לא ייעלם עם סיום מלחמה כזו או אחרת הובילה את הנהלת החברה לקבל החלטה אסטרטגית: להפוך מחברה ישראלית מקומית לשחקנית בינלאומית. "עשינו החלטה שהחברה עוברת להיות חברה בינלאומית. זה לא פשוט גם לביצוע. התחלנו להכין חומר שיווקי מתאים, לקבוע פגישות, להיכנס לשווקים חדשים. היום אנחנו נמצאים כמעט ב-30 מדינות, עם עשרות הזדמנויות עסקיות".

לדבריו, השינוי התרחש בדיוק בזמן שבו אירופה שינתה כיוון. "לפני שלוש שנים לא היו שם כמעט צבאות. פתאום מדינות נאט"ו מדברות על השקעות של מיליארדי יורו. זה שוק שלא היה קודם". אלא שהדרך לשווקים החדשים אינה פשוטה עבור חברה ישראלית. שטמפלר מתאר מציאות מורכבת במיוחד באירופה, שבה היחס כלפי ישראל מקשה גם על עסקים ביטחוניים. "בייחוד באירופה, אתה נכנס למונית, הנהג שואל מאיפה אתה ואתה לא כל כך ממהר להגיד מישראל", הוא מספר. "אבל אלה שרוצים אותנו מדברים איתנו חופשי. אם יש לך מוצר שהם צריכים, הם יבואו אליך. האתגר הוא לשכנע אותם שגם אם תהיה מלחמה או אמברגו, נוכל להמשיך לספק להם את המוצר".

לכן, במקביל להתרחבות באירופה ובארצות הברית, ארית בונה גם מודלים של שיתופי פעולה מקומיים. שטמפלר מציין במיוחד את הודו, שבה החברה פועלת כבר יותר מעשור. "הם לא שינו את ההסכם אפילו בפסיק. גם באמצע המלחמה מצאנו את הדרכים להמשיך לספק כל הזמן". אבל האתגר הגדול ביותר הגיע דווקא משרשרת האספקה העולמית. אחרי 7 באוקטובר הפסיקה דרום קוריאה לספק לחברה רכיב קריטי, שמספק את האנרגיה למרעום. "זה המוצר הכי חשוב. בלי חשמל אין כלום", הוא אומר. "הם סגרו את השערים ונאלצנו לפתח לבד מוצר חלופי. לפעמים עושים לך דבר כזה וזה דווקא לא רע. פיתחנו לבד, והיום אנחנו כבר מאושרים על ידי צה"ל ואמכור אותו גם בחו"ל". 

לדברי שטמפלר, אחת המסקנות המרכזיות ממלחמת חרבות ברזל אינה קשורה רק לטכנולוגיה, אלא לאופן שבו מדינות נערכות לעימותים ארוכי טווח. בעוד שבישראל עדיין עובדים, לדבריו, במודל של "כיבוי שריפות", מדינות אחרות כבר עברו לתכנון רב-שנתי שמאפשר להן להבטיח רציפות בייצור, להוזיל עלויות ולהגדיל במהירות את קצב האספקה במקרה של מלחמה. "זה הכול תלוי תקציב", הוא אומר. "זה ברור לכולם שחייבים פה מלאים. פעם מלחמות היו שבעה ימים. היום אתה רואה את אוקראינה - ארבע וחצי שנים וזה לא נגמר. אתה חייב להצטייד במלאי שלפחות יספיק לשנה".

לדבריו, דווקא הודו מספקת דוגמה לאופן שבו צריך לפעול. הממשלה שם מעניקה ליצרנים הזמנות לעשר שנים מראש, מה שמאפשר להם לרכוש חומרי גלם לטווח ארוך, להיערך לייצור ולהוזיל עלויות. "אם אתה נותן לי הזמנה לשש שנים, אני כבר אקנה חומרי גלם לעשר שנים. אני יכול לייצב את העובדים, לייצב את המערכת, ואם יש מלחמה אני יכול להעלות את כושר הייצור מאוד בקלות. היום אם אין לך כלום, מאפס למאה לוקח שישה חודשים".

את הביקורת הזו הוא מפנה גם כלפי התנהלות המדינה. "ברגע שאין לך הזמנות, אז במלחמה מתחילים להתרוצץ ברחבי העולם. זו טעות. לוקחים מה שיש, הרבה יותר יקר, ובדרך כלל גם פחות טוב". הוא מדגיש כי הבעיה אינה היעדר רצון מצד מערכת הביטחון, אלא היעדר מחויבות תקציבית ארוכת טווח. "יש רצון מלמעלה, כל הזמן אומרים את זה. אבל זה צריך להיות מלווה בתקציב. זו הבעיה".

במקביל להתרחבות בתחום הארטילריה, ארית כבר מסמנת את מנוע הצמיחה הבא שלה: עולם הרחפנים וה"חימוש המשוטט". שטמפלר סבור שהמלחמה באוקראינה שינתה לחלוטין את תפיסת הלחימה בעולם, וכי מערכות ההפעלה של התחמושת האווירית יהפכו בשנים הקרובות לשוק ענק. "אנחנו החלטנו להתמקד גם במרעומי האוויר. אני מאמין שיש לנו את המקום בין הטובים בעולם, ויש דרישה היום בשוק העולמי לדבר הזה בגלל צורת הלחימה שהשתנתה".

הוא מסביר כי בניגוד למרעום של פגז, במערכת משוטטת אפשר לעצור את הפעלת המטען גם לאחר שהרחפן כבר יצא למשימה. "אם מישהו אומר לך 'תעצור', אתה פשוט לא דורך אותו ואז הוא חוזר אליך. זה אלמנט מאוד חשוב של בטיחות".

בסיום השיחה חוזר שטמפלר לנקודה שלדבריו תקבע מי יהיו המנצחים בגל ההתחמשות העולמי: לא רק מי שמחזיק בטכנולוגיה טובה, אלא מי שיודע לייצר לאורך זמן, לספק גם בזמן משבר ולהיערך שנים קדימה. "הרצון קיים", הוא מסכם, "אבל בסוף הכסף הוא העיקר. אם בונים את הדברים מסודר ומחזיקים מלאים לשנים קדימה, כולם מרוויחים - גם התעשייה, גם הצבא וגם המדינה".