"אין קוסמים בהשקעות. צריך לחפור ולראות שרוב התשואה הולכת ללוקח הסיכון ולא לנותן השירותים"

בפרק החדש של "רכבת ההשקעות", דן קצ'נובסקי מארח את אילן סדון – מנכ"ל ויו"ר דירקטוריון כספא פמילי אופיס – על המסע האישי שלו אל עולם ההשקעות הבינלאומי, הגילוי המפתיע של תחום הפמילי אופיס, והקרחון הסמוי שמסתתר מתחת לפני השטח של שוק ההון. הם מדברים גם על הטעויות הנפוצות שמשקיעים עושים, ועל איך חוק ההסדרים צפוי לטלטל את כל הדרך שבה אנחנו חושבים, מתכננים ומשקיעים את הכסף שלנו.

לצפייה: 

להאזנה: 

"לא ידעתי מה זה פמילי אופיס", סיפר סדון, "אני לא בא ממשפחה עשירה. אבל התחלתי לעבוד במקום שנקרא רוטשילד, גייסו אותי ולאט-לאט התחלתי לטפל בלקוחות יותר ויותר גדולים. זו פעם ראשונה שנחשפתי לעולם ההשקעות הבינלאומי. טיפלתי בלקוחות פרטיים ומוסדיים קטנים. הסתובבתי בעולם וראיתי איך מטפלים בלקוחות של מאות מיליונים, ואתה אומר 'וואלה איזה יופי. למה לא לטפל ככה בכולם?' באתי לבוסים שלי בנאיביות, ואמרתי להם: 'יש לי רעיון, בוא נתחיל לתת להם שירותים מקיפים יותר. נוותר על למכור את המוצרים של הבית ובתמורה ניקח את כל תיק הנכסים של הלקוח ונלווה אותו'. אמרו לי 'תשמע, אתה לא מבין, זה לא בדיוק'. אמרתי 'תשמעו, אתם לא מבינים, זה בדיוק מה שאני הולך לעשות'. וככה בא הרעיון של כספא".

"גם בארץ יש אפליה של מחירים, אתה יכול לקנות את אותו מוצר ולשלם מחירים שונים", הסביר סדון. "אם אתה בתור פמילי אופיס מגיע לגוף כזה וקונה מטוס או בניין במחיר סיטונאי ובסוף נותן למשקיעים שלך גישה, גם אם הוא קונה דירה אחת או כרטיס אחד ומשלם כאילו הוא קנה מטוס - אז נוצרת פה יעילות פיננסית מאוד משמעותית. בשוק ההון ידוע שיש קרחון מאוד גדול שנמצא, רואים רק חלק קטן ממנו, ואני החלטתי שמהיום הראשון כל הקרחון נמצא על השולחן, הוא שקוף לגמרי. זה קורה כי מסתכלים על התשואה, לא תמיד מסתכלים על הסיכון ולא מסתכלים על העלויות שכרוכות בהשגת התשואה, ולא עושים את החשבון של כמה מתוך התשואה הגולמית נשאר בידי הלקוח"

אחת הטעויות, ואנחנו רואים את זה גם אצל הרבה מאוד משקיעים שכל שנה מודדים מי עשה את התשואות הגבוהות ביותר, נגיד בבתי השקעות – זה שהם מנתבים את הכסף שלהם למי שנתן את התשואה הגבוהה ביותר. לא מודדים תשואה ביחס לסיכון.
"צריך להבין שאין קוסמים. אם יש תשואה אז יש סיכון שהיה נדרש לקחת על מנת לקבל את התשואה העודפת הזו. כל פעם שאתה יוצא מתוך ריבית חסרת סיכון אתה מתחיל לקחת סיכון. התפקיד שלנו בתהליך הזה זה לוודא שאנחנו מתוגמלים היטב על הסיכון שאנחנו לוקחים. מי שלא רוצה לקחת סיכונים לא צריך אף אחד, הוא הולך לבנק, שם פיקדון ובזה נגמר הסיפור. אבל מי שרוצה לקחת סיכונים ולהיות מתוגמל עליהם היטב, צריך לדעת לעשות חשבון ולהסתכל גם מתחת לפני הים, לא רק מה שבולט למעלה. לדעת לחפור למטה ולעשות חשבון ולראות שבאמת רוב התשואה הולכת למי שלקח את הסיכון ולא לנותן השירותים, שזה היה העולם הישן. אני שמח להגיד שלאט-לאט אתה רואה התבגרות של השוק. אנשים מתחילים להבין את ההיררכיה הזאת".

"כל החלטה לא נכונה על מיסוי הייתה מייצרת עונש כספי לא קטן. הרבה פעמים התכנון המיסויי במספרים גדולים הוא קריטי, והיום מי שלא עושה תכנון מס, משאיר הרבה כסף על השולחן"

"ב- family office יש לך כמה רגליים, רגל אחת שאנחנו קוראים לה הצמחת נכסים, כי בסוף זה המנגנון שמניע את התהליך. אנשים רוצים להגדיל את הנכסים שלהם. הרגל השנייה זה הגנה על נכסים. אתה אומר אוקיי, זה לא מספיק שאני מצמיח אותם, אני צריך לשמור עליהם. קח למשל קבוצת כדורגל: זה לא מספיק שאתה מכניס שישה גולים, אם הצד השני מכניס לך 80 גולים הפסדת את המשחק. אתה צריך לעשות גם הגנה טובה ואתה צריך גם קישור. יש פה מערכת שלמה שצריכה לעבוד. אז בהגנה על נכסים מסתכלים על רגולציה שקשורה למשפחה: מיסוי, רגולציה, הסכמים משפטיים מיוחדים, צוואות, ירושות, ייפוי כוח, העברה בין דורית".

על מיסוי: "כל החלטה לא נכונה על מיסוי הייתה מייצרת עונש כספי לא קטן. הרבה פעמים התכנון המיסויי במספרים גדולים הוא קריטי, והיום מי שלא עושה תכנון מס, משאיר הרבה כסף על השולחן. חוק ההסדרים בכלל הולך לשנות את כל הצורה שבה אנשים משקיעים ומסתכלים על עולם ההשקעות. היום 90 אחוז מהחברות בישראל הן חברות שנכנסות לקטגוריה של חברות ארנק דור 2. יש את הדור הראשון שזה מבחן הכנסות והיום אתה מסתכל על מבחן של חברת מעטים, של רווחיות, של מספר עובדים. 90% מהחברות בארץ הולכות עכשיו להתפרפר על כל התכנון מס מחדש. 

"תכלס מה שקורה זה שכל החברות בע"מ שעומדות בתקנון הזה, הולכים להשקיף להן את המיסוי, והם הופכות להיות כמו עוסק מורשה לטובת העניין, מיסוי אישי פר אקסלנס. עכשיו הרבה אנשים קנו נדל"ן, עשו כל מיני השקעות בחברה - בשביל בדיוק להימנע מזה. זה ברדק לא נורמלי, אבל גם פה אנחנו נכנסים לתמונה. אנחנו לא נותנים ייעוץ מס ללקוח, אבל מכיוון שאנחנו מכירים עולם שלם של פתרונות שבא מתוך המשפחות שאנחנו מטפלים בהם, הרבה פעמים אנחנו משמשים כגורם מאזן וגם גורם שמביא רעיונות אחרים משפחות אחרות".