"ידענו להתמודד עם המשברים בענף בגלל ניהול נכון ויום יומי של תזרים מזומנים חזק"

פרק נוסף של פודקאסט הנדל"ן "החזית העירונית" מבית מרכז הנדל"ן, והפעם מתארח אלון חבר, משנה למנכ"ל וסמנכ"ל כספים בחברת אפי קפיטל נדל"ן. הוא שוחח עם דניאל אוסטרינסקי, עו"ד וראש מחלקת בנקאות השקעות במרכז הנדל"ן, על איך הפכה אפי קפיטל מחברה בינונית בגודל לכזאת שמתמודדת במכירות עם החברות הכי גדולת בשוק, איך הוא פעל מול הריביות המשתוללות, ואיך יצר אמון עם המערכת הבנקאית, שמאפשר לו היום להביא הלוואות בריבית מינימלית. 

לצפייה: 

להאזנה:

אני רואה בשנים האחרונות את העלייה המטאורית של אפי קפיטל , שהפכה מחברה בינונית בגודלה, לא עם היקפי פעילות משמעותיים, לחברה שאי אפשר להישאר אדיש אליה, שמתחרה במכירות עם חברות שקיימות עשרות שנים.
"מה שמיוחד בחברה זה אפי שקדי, בעל המניות והמנכ"ל, שעם ה-DNA שלו בעצם מוביל את כל החברה. זה מתחיל באנשים וזה לא אנשים רגילים. אני הייתי בכמה חברות, זה אנשים עם ערכים, שאכפת להם, שלא רק השקל או המטבע מטריד אותם, חשוב להם מה הלקוחות אומרים, חשוב להם שיהיו מרוצים, חשוב שיהיה שירות טוב, גם אם לפעמים זה עולה לנו יותר כסף. ש לנו את ערכי הליבה שבנינו, שאני חושב שמאפיינים הכי יפה את החברה: חדשנות, איכות, אמינות, וזה מתחיל בראש הפירמידה".

" אפי קפיטל התחילה את דרכה כחברה מאוד קטנה שהלכה למכרזי מחיר למשתכן בזמנו, ומשם התפתחה וצמחה. באוקטובר 21' מי שקדמה לי בתפקיד לקחה את החברה לבורסה והפכה אותה לחברת אג"ח. אני הגעתי בינואר 22' ונכנסתי לחברה בינונית בגודלה עם אנשים מדהימים, עם מנוף צמיחה עתידי ועם רעב פנימי לגדול ולעשות את הדברים בצורה נכונה אבל בזהירות. מה זאת אומרת בזהירות? זו חברה שההון שלה לא גדול, היא צריכה הרבה מזומנים. יש הרבה מקורות בשוק, לא כולם רוצים לתת, אבל היו גם ריביות מאוד נוחות.

"ואז מגיע אפריל 22' והריביות מתחילות להשתגע במקפצות של חצי אחוז, ופתאום אתה מוצא את עצמך מריבית שפעם היית לוקח ב-2%, לריביות של 6% ואפילו 7.5%. קח סתם לדוגמה חברה עם מיליארד שקל קרקעות, לא משהו מופרך במדינת ישראל, שים על זה את הריבית ותראה כמה אתה משלם בעצם בשנה, אתה יכול להגיע למאה מיליון שקל רק ריביות".

"הייתה לנו הזדמנות להביא כסף הביתה מהר, בלי לעשות יזמות למרות שאנחנו יזם. זה נראה מאוד מוזר, איך יזם בא ומוכר קרקע? אז אנחנו לא מתאהבים בדירות ואנחנו לא מתאהבים בקרקעות. אנחנו מתאהבים בדבר אחד: חברה יציבה, תזרים מזומנים חזוי ומאוד יציב. אנחנו קמים בבוקר - תזרים מזומנים, אנחנו הולכים לישון בערב - תזרים מזומנים"

לדבריו, "יש חברות שהשכילו לעשות מעשים נכונים כדי לבנות לעצמן תזרים מזומנים נקי ונכון. אחד המהלכים זה לממש קרקעות כשאתה יכול במחיר טוב ולא תחת לחץ. אנחנו מימשנו את הקרקע הראשונה שלנו בכמעט 300 מיליון שקל, 100 מיליון שקל רווח, זה לבד תרם לנו לתזרים איזה 70-80 מיליון שקל. זה היה המהלך הראשון שעשינו. עשינו עוד מהלכים, מכרנו בשנתיים האלה בערך חמש קרקעות. הייתה לנו הזדמנות להביא כסף הביתה מהר, בלי לעשות יזמות למרות שאנחנו יזם. זה נראה מאוד מוזר, איך יזם בא ומוכר קרקע? אז אנחנו לא מתאהבים בדירות ואנחנו לא מתאהבים בקרקעות. אנחנו מתאהבים בדבר אחד: חברה יציבה, תזרים מזומנים חזוי ומאוד יציב. אנחנו קמים בבוקר - תזרים מזומנים, אנחנו הולכים לישון בערב - תזרים מזומנים". 

"יכול לגייס 100 מיליון שקל בכמה טלפונים" 

"האמון כלפינו במערכת הבנקאית היה מאוד חזק וחיזקנו אותו עוד יותר, כולל מול המערכת החוץ בנקאית", סיפר חבר. "היו לנו הרבה אופציות ואפשרויות לקחת חובות ולמחזר או להחליף. 2022 הניבה לנו גם הרבה רווחים ועודפים מפרויקטים שאפי קפיטל התחילה אותם ב-2019-2021, ומבול של הכנסות ורווחים משנים קודמות התחילו להיכנס בשנה הזאת. זה עזר לנו להיחלץ מהשנה הקשה הזאת מבחינת הריבית וההשפעה שלה".

לדברי חבר, "ככל שאתה חזק וככל שאתה עומד במילה שלך, וככל שאתה שם הכל על השולחן, גם את הדברים הלא נעימים לבנקים ולמממנים, ואתה יוצר רמה של אמינות וחוזק פיננסי. אנחנו יודעים היום להביא הלוואות בריבית מינימלית. אתה שמעת פעם על חברה שיודעת להביא הלוואת מזנין בלי בטוחה בפריים פלוס 2? אז אנחנו עשינו את זה לאחרונה. אני יכול להגיד לך שבשבוע שעבר הציעו לי בפריים פלוס אחד וחצי, לקחת 30 מיליון שקל בסולו וסירבתי, כי אני לא רוצה לנפח את המאזן ועדיף לי להיות מתחת לרדאר. כשאני אצטרך מזומן אני יודע למי להתקשר. בינואר 2012 אם הייתי רוצה 200 מיליון שקל, היה לוקח כמה חודשים. היום, אם אני רוצה לגייס 100 ומשהו מיליון שקל, אני בכמה טלפונים יכול לגייס כי נוצר אמון מאוד גדול, קודם כול במערכת הבנקאית עצמה.

"היום אם אנחנו זוכים במכרז, אנחנו בדרך כלל מקבלים את הטלפונים אלינו מהמערכת הבנקאית עם הצעות ואנחנו בדרך כלל מציגים את המספר לבנק ואומרים 'זה המספר, זה התג מחיר. אם אתם יודעים לתת תתנו'. הבעיה מתחילה כשכולם אומרים לך כן ואז לא נעים לך מבנק דיסקונט או מבנק לאומי, בנק הפועלים או מבנק מזרחי, ואז מתחילים משחקים של אגו. בעצם יש אמון מאוד גדול של המערכת הבנקאית באפי קפיטל ונורא קל לנו לממן פרויקטים, כי בסוף אנחנו עומדים במילה שלנו, גם אם לפעמים הדברים לא נעימים.

"יש לי פרויקט אחד שהוא לא מוצלח והרווחיות בו לא גבוהה ואני שמתי את זה לבנק מסוים, ואמרתי את האמת: 'הריבית עלתה, עלויות הבנייה עלו, הפרויקט הזה נהיה פחות ריווחי מהפרויקטים האחרים וזה המצב'. הבנקאי אמר לי שאני אקבל את כל התנאים הכי טובים שאפשר. למה? כי שמתי לו את האמת בפנים ולא מרחתי אותו במיני סיפורי פוגי".