"מתכנן פיננסי שלא מבין שהבוס היחידי שלו הוא הלקוח, חוטא לתפקיד ולא ישרוד בענף"
פרק נוסף של הפודקאסט "רכבת ההשקעות" בו מארח מדי שבוע מנכ"ל ובעלי סקאלה ומרכז הנדל"ן, דן קצ'נובסקי, בכירים במשק ומומחי השקעות בתחומים מגוונים. והשבוע: מורן סיטון, מנכ"ל חברת התכנון הפיננסי "ארבע עונות", חושף כיצד הפכה החברה לגוף המפקח על 50 מיליארד שקל, מסביר מדוע המרדף אחר התשואה הטובה ביותר "נועד לכישלון", ומספר על רכישת הפעילות של המתחרה הגדולה, נטו: "לא תכננו שזה יקרה כל כך מהר, אבל זיהינו הזדמנות"

בפרק החדש של "רכבת ההשקעות", דן קצ'נובסקי מארח את מורן סיטון, מנכ"ל חברת התכנון הפיננסי "ארבע עונות", שפותח צוהר לעולם הצומח של תכנון פיננסי בישראל, תעשייה שהולכת ומשנה את האיזון בין הלקוח, הבנק ובית ההשקעות, כשהחזון ברור: לבנות תשתית מקצועית, הוליסטית ונטולת ניגוד עניינים לניהול ההון האישי של הציבור.
לצפייה:
להאזנה:
סיטון הסביר כי לקוחות רבים לא יודעים היכן נמצא כספם, מהי רמת החשיפה למט"ח או כמה מס הם משלמים. על הרקע הזה קם עולם התכנון הפיננסי, שתפקידו לשים את הלקוח במרכז ולהחזיר לו את השליטה. לדבריו, המהפכה החלה עוד בימי ועדת בכר, שהוקמה לפני כ-20 שנה כדי לעשות רפורמה בשוק ההון בישראל. "לפני ועדת בכר, יועץ ההשקעות בבנק היה הפמילי אופיס של הלקוח. הוא ריכז את את כל הנכסים, מהפנסיה ועד קרן ההשתלמות. אבל אז הפיצול התחיל – והלקוח איבד שליטה על הכסף שלו", הסביר סיטון. "ועדת בכר יצרה תחרות מבורכת והורידה דמי ניהול, אבל פיזרה את הכסף של הלקוח בין אינספור גופים. הלקוח נשאר עם מוצרים מצוינים, אבל בלי מושג איפה הכסף שלו נמצא וכמה הוא באמת משלם".
אל הוואקום הזה, טוען סיטון, נכנס המתכנן הפיננסי המודרני. "תפקידו הוא כמו של רופא כללי או מנצח על תזמורת", הוא אומר. "הוא מסתכל על התמונה המלאה - פנסיה, פיננסים, ביטוחים, מיסוי, העברה בין-דורית - ומתכלל הכל עבור הלקוח. פחות מעניין אותו אם הפנסיה נמצאת בהראל או במגדל; מעניין אותו ניהול הסיכון הנכון, החשיפה לחו"ל, הנזילות ואופטימיזציית המס".
"ארבע עונות" היא אחת מחברות התכנון הפיננסי הגדולות בישראל, עם מעל ל־50 מיליארד שקל בפיקוח, 300 מתכננים פיננסיים ופריסה ארצית. סיטון מגדיר את החברה כגוף שמאגד תחתיו יועצים עצמאיים. "זה מיועד לכולם", מסביר סיטון. "אין סף כניסה. זה לא תיק השקעות של חצי מיליון. כל מי שמקבל החלטות פיננסיות – צריך מתכנן". לדבריו, המתכנן הפיננסי פועל באופן אישי, בונה "חליפה מותאמת" לצרכים, ליעדים ולמרכיבי הסיכון של כל לקוח.
לדבריו, היתרון של מקום כמו ארבע עונות הוא דווקא בכך שהמתכנן אינו תלוי ביצרן אחד ואינו מתומרץ להעביר לקוחות לגוף מסוים. "גם כש-IBI מחזיקים בחלק מהמניות – הם לא משפיעים על ההחלטות. העמלות זהות בכל החברות. מי שלא מבין שהלקוח הוא הבוס היחיד – לא ישרוד".
סיטון מתייחס גם לעסקת הרכישה של המתחרה הגדולה, "נטו", לאחר שזו נקלעה למשבר בעקבות השקעה כושלת בקרן וולפסון: "לא תכננו שזה יקרה כל כך מהר, אבל זיהינו הזדמנות. קנינו את הפעילות, לא את הקופסה. את האנשים, את המתכננים. העסקה הכפילה את ארבע עונות, והביאה אלינו כוח אדם איכותי מאוד".
סיטון לא מתעלם מהשינויים שה-AI מביא לעולם הפיננסים, אך טוען כי זהו כלי עזר בלבד: "טכנולוגיה היא כלי, לא תחליף. לקוח רוצה שמישהו שמכיר אותו ילווה אותו בהחלטות הרות גורל. זה פסיכולוגי. סיטון סבור שהמערכת הבנקאית איבדה רלוונטיות: "היועץ בבנק הפך לאפליקציה – וזה לא עובד. לקוח צריך מישהו שיידע להחזיק לו את היד במשבר". בקרוב, לדבריו, צפויה מהפכה נוספת עם כניסת רגולציית ה-Open Banking: "כשהמידע יגיע בלחיצת כפתור – תהיה פה תחרות אמיתית גם בפיקדונות, גם בעמלות".
כל יום בשעה 17:00- חמש הכתבות החשובות ביותר בתחום הנדל"ן מכל האתרים אצלכם בנייד!
לחצו כאן להצטרפות לתקציר המנהלים של מרכז הנדל"ן!
לחצו כאן להצטרפות לתקציר המנהלים של מרכז הנדל"ן!
תגובות